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実践・交渉のセオリー ビジネスパーソン必修の１３のコミュニケーションテクニック
著者 高杉尚孝 (著)
自分と相手の満足度を最大にする交渉術、「交渉のテクニック」に関する本は、今までさまざまなものが出版されてきています。それらのハウツー本がピンとこなかった方、内容を忘れてしまった方、これから交渉のノウハウを基礎から勉強してみたいと思っている方にオススメの1冊です。
■目次
序章 生産的交渉とは何か?
第1章 生産的交渉の5つの基本
相手の一番ほしいものをつかむ
論理的に考える
次善策で自分を守る
現実的な期待を描く
沈黙は“禁”
第2章 実践!8つの交渉テクニック―悪徳戦術に対抗する
最後通知による決断要求戦術―いやなら、おやめください
役割演技によるかく乱戦術―いいやつ/悪いやつ
曖昧要求による心理戦術―もっと勉強できるでしょう?
情報収集を兼ねた逆競売戦術―他社さんと比べますと…
合意後の追加要求戦術―これもおまけしといて ほか)
第3章 さらに交渉を円滑に進めるために
付録 交渉のセオリーを実践する!
実践・交渉のセオリー ビジネスパーソン必修の１３のコミュニケーションテクニック
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実践・交渉のセオリー ビジネスパーソン必修の１３のコミュニケーションテクニック
2002/01/24 10:22
シンプルだが使える、交渉の戦略的定石。
3人中、3人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。
投稿者：平野雅史 - この投稿者のレビュー一覧を見る
本書は、投資銀行業務やコンサルティング業務に長年身を投じてきた著者が、その経験や学術的な研究を通じた確立した、『交渉の定石』を紹介したものである。
交渉本といえば、『ハーバード流交渉術』（ＴＢＳブリタニカ）があまりにも有名。確かに内容のしっかりした良書である。ただ、なかんずく、ビジネス・パーソンにとっての交渉は日常的に出くわすプロセスであるのに対して、同書はその交渉の場面がイメージし難いことやポータビリティに欠けることが難点だった。
その点、本書は何しろ薄くて小さい。内容もシンプルである。よって、日常的に出くわす交渉に際して、本書を読みながら戦術を考えたり、出先で相手の出方を考えたり、その日の交渉結果を振り返ったりすることができる、非常に『使える』書籍だと思う。交渉が一つのコミュニケーション・スキルだとすれば、箸の持ち方のように身についたら離れ難い性格があると思われる。この点、本書はいつも手元に置いておける「箸の持ち方」の指南役足り得る。
また、内容もしっかりしている。本書では、交渉を「関係構築のためのコミュニケーション技術」、「お互いの満足を高める双方向コミュニケーション」として捉え、そのための合目的的な手段としての「交渉スタンス」や「交渉技術」を紹介している。また、ＳＷＯＴ分析やＳＣＱＡ分析、ロジックの重視などBIZスクールやコンサルティングで得たであろう見識、および、ラポール形成など心理学の立場からの見識などを取り混ぜながら、使える本に仕立てている。
実践・交渉のセオリー ビジネスパーソン必修の１３のコミュニケーションテクニック
2001/12/18 02:39
交渉のハウツーを理解するために
1人中、1人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。
投稿者：remi - この投稿者のレビュー一覧を見る
よく日本人は「交渉（ネゴシエーション）」が苦手だといわれます。「得意だ」と胸をはれる人は皆無でしょう。この本は、ＮＨＫ教育テレビで「英語ビジネスワールド」を担当されている高杉先生による、「交渉」に関するわかりやすい入門書です。具体的な例を豊富に入れながら、交渉のテクニックをわかりやすく論じているので、すぐ実務に使えるようになっています。
交渉のためのテクニックが13の項目にまとめられています。これらを念頭においているかどうかで、交渉のパフォーマンスは大きく変わることでしょう（私はこれから実践してみることにします）。大変わかりやすく、かつ具体的・実践的なので、すべてのビジネスパーソンにお薦めです。
実践・交渉のセオリー ビジネスパーソン必修の１３のコミュニケーションテクニック
2001/03/12 22:15
交渉を成功に導く13のセオリーを対話形式で紹介。理解と実践であなたも今日から強力ネゴシエーター！
0人中、0人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。
投稿者：太田 肇 - この投稿者のレビュー一覧を見る
交渉というものはセールスだけに必要なものではない。社内の交渉もあれば，友人との交渉や家庭での交渉もある。あらゆる交渉ごとを上手に進めることが人生をばら色にも灰色にもするものである。本書は交渉に必要な13のテクニックを実際の対話形式で紹介する。交渉を有利に進めるためのノウハウを獲得できるとともに，悪質な訪問販売や電話セールスの撃退にも一役買う。
交渉ベタといわれる日本人のなかには，交渉とは自分の意見を押し付けることと勘違いしている人もいるかもしれない。その辺の誤解が本書を読めばいっぺんに氷解する。本書で紹介する対話式交渉例を読むと，同じ条件のもとであっても，考え方，発想の転換だけで悪い条件を好条件に変えてしまうことができることがわかる。なかでも面白いのは，就職面接の場面で，数多い職歴を自らがマイナスと捉えるかプラスと捉えるかで大きな差が出てくるといったところ。要は気の持ち方しだいということだ。
(C) ブックレビュー社 2000-2001
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