目次
５年で年収１億円を達成した社労士が助成金で顧客をどんどん増やす方法を教えます ４訂版
- 伊藤 泰人（執筆代表）
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第１章 DXを活用できる社労士が「助成金ビジネス」を制す
１ 令和４年度の助成金ビジネス動向
（１）「雇調金バブル？」の終焉
（２）コロナ収束後の助成金申請代行の新規引受けは要注意
（３）複数の助成金を申請するときは併給調整に注意
（４）令和４年度版の「雇用関係助成金併給調整表」を公開
２ 令和４年度の助成金ラインナップ
（１）高齢者雇用推進の助成金
（２）教育訓練推進の助成金
（３）非正規社員の待遇改善推進の助成金
（４）ワークライフバランス推進の助成金
（５）「働き方改革」生産性向上推進の助成金
３「助成金ビジネス」で成功したいならDX導入は必須
（１）社労士のDXとは何か？
（２）なぜ、社労士がDXに取り組む必要があるのか？
４ 当社が助成金ビジネスで活用しているDX
（１）オンラインツール
（２）コミュニケーションツール
（３）クラウド型データ保存ツール
（４）RPA（ロボティックプロセスオートメーション）
（５）クラウド型マニュアル
（６）電子契約サービス
（７）グループウェア
第２章 開業１年後に売上 1,000 万円、５年後に１億円突破
１ 開業時の状況
（１）実務経験なし
（２）業務知識なし
（３）見込み客なし
（４）営業の素質なし
（５）資金なし
（６）助成金の知識なし
２ 開業１年後に売上 1,000 万円達成の３つのポイント
（１）適正な代行報酬の設定
（２）助成金の絞り込み
（３）その他サービスの提案から売上増
３ 開業５年後に売上１億円超え達成の３つのポイント
（１）自宅兼事務所から専用事務所へ移転
（２）従業員雇用による提案サービス拡大
（３）「助成金ビジネス」に特化
４「助成金ビジネス」は「下剋上サービス」
（１）社労士の 90％は助成金ビジネスに不参入
（２）チャンスを活かせない社労士
（３）社労士の罰則の概要
５ 助成金ビジネスで顧客獲得できる３種の神器
（１）助成金総合提案書
（２）助成金申請代行契約書
（３）会社（事務所）案内
６ ひとり事務所を支援する５つの外部サービス
（１）バーチャルオフィス
（２）電話秘書サービス
（３）ネットFAX
（４）DM発送代行会社
（５）クラウドソーシング
第３章 「売上が伸びる社労士」と「売上が伸びない社労士」
１ 開業して急成長した社労士の３つの特徴
（１）スピード
（２）走りながら考える
（３）どうしたらできるかを考える
２「助成金ビジネス」で成功できるチェックポイント
（１）30のチェックポイントで適性判定
（２）「助成金ビジネス」で成功する可能性ランク
（３）チェックポイント解説
３ 発想の転換から売上を伸ばす
（１）圧倒的な差をつける「逆走理論」
（２）成功者のやり方を完全コピー
（３）資格をたくさん取得しても売上は増えない
４ 間違えたら売れない顧客との立ち位置
（１）顧客との立ち位置
（２）不正申請防止のポイント
（３）顧客とのトラブル事例
（４）簡単に立ち位置が上になる必殺の話法「発問話法」
５ 助成金ビジネスが儲かる５つのポイント
（１）新規顧客増
（２）好況期でも不況期でも強いビジネス
（３）助成金は準顧問契約
（４）相乗効果による売上アップ
（５）助成金ビジネスはブルーオーシャン市場
第４章 「売上アップ」に悩む社労士のためのマーケティング入門（初級編）
１ 基本的な考え方を間違えると失敗する
（１）助成金提案の目的をしっかりと認識
（２）一人で何でもしようとするから失敗する
（３）既存顧客の固定化対策
２ 顧客開拓を成功に導く３つのポイント
（１）キャッチフレーズ
（２）アポを取る提案相手は社長（決定権者）
（３）ブランディング（差別化）の重要性
３ 低価格で簡単にできるFAXDMで見込み客獲得
（１）FAXDMの概要
（２）FAXDM代行会社の選定
（３）FAXDMは低価格で確実に働く営業マン
４「資料請求型」FAXDM顧客獲得のポイント
（１）「資料請求型」の概要
（２）「資料請求型」の手順
５「セミナー集客型」FAXDM顧客獲得のポイント
（１）「セミナー集客型」の概要
（２）「セミナー集客型」の手順
（３）アンケート回収が顧客獲得のポイント
（４）個別相談に持ち込むポイント
（５）助成金の説明が下手なほうがよい理由
（６）セミナー開催でよく聞かれる質問
（７）オンラインセミナーは初心者には荷が重い
６ DMをするなら「A4ハガキ」DMもおもしろい
（１）「A4ハガキ」DMの概要
（２）「FAXDM・封書DM・A4ハガキ」のどれがいい？
（３）「A4ハガキ」DM会社の選定
７ ざくざく新規顧客を紹介してもらう「魔法のことば」
（１）「魔法のことば」とは？
（２）「魔法のことば」は 15 秒のマジック
（３）助成金の「紹介連鎖」
８ 紹介ネットワークの構築の重要性
（１）お返し理論
（２）紹介ネットワークの構築先
（３）顧客が増えない社労士の共通点
（４）顧客を紹介する際の注意点
（５）注意を要する紹介先
９ 顧客を増やすネット活用法
（１）助成金専用のホームページ
（２）経営者向け助成金メルマガ
（３）助成金情報発信のfacebook
（４）経営者向け助成金チャンネルYouTube
第５章 「売上アップ」に悩む社労士のためのマーケティング入門（中級編）
１ 売上目標と達成期限
（１）「逆算理論」による思考が成功に導く
（２）「助成金ビジネス」を「逆算理論」で目標設定
２ 売上を増やす３つのポイント
（１）売上を増やす「アップセル」
（２）売上を増やす「クロスセル」
（３）売上を増やす「一点集中」
３ 100％売れる「販売３原則」構築による必勝方程式
（１）なぜ、その「サービス」を買う必要があるのか？
（２）なぜ、そのサービスを「あなた」から買わなければならないのか？
（３）なぜ、「今」そのサービスをあなたから買わなければならないのか？
第6章 「売上アップ」に悩む社労士のためのマーケティング入門（上級編）
１ 社労士事務所の「戦略」と「戦術」
（１）「戦略」と「戦術」とは？
（２）急成長した社労士事務所
（３）同業他社の研究
（４）「脱！助成金」戦略で大失敗
２ 契約を取るために重要な３つのポイント
（１）熱意は人を動かす
（２）行動は運を呼び込む
（３）量は質を凌駕する
３ 販売と営業の違い
（１）販売と営業は似て非なるもの
（２）販売と営業の難易度
（３）お願いは禁句
（４）料金表による定価販売
（５）仕事を顧客から依頼されるスタイル
（６）顧客に選ばせる「松竹梅理論」
（７）必殺のクロージング「沈黙話法」
（８）助成金契約から顧問契約へ
（９）切り口は助成金１つに
（10）条件付き助成金代行提案
４ 助成金販売担当社員の育成のポイント
（１）助成金の販売担当者制
（２）生産性向上のため製販分離体制構築
（３）均一なサービス提供にマニュアルは不可欠
（４）即戦力社員より自社で社員育成
（５）個人商店から企業へつながる屋号選定
第７章 損をしない「助成金ビジネス」のコンサルティング
１ 提案する助成金の絞り込み「助成金選定３つの基準」
（１）「顧客が儲かる助成金」
（２）「顧客が理解できる助成金」
（３）「顧客が実行できる助成金」
３ 助成金の不正受給を防ぐために帳簿類の知識は絶対不可欠
４ 労働条件通知書（雇用契約書）
（１）助成金申請で必要な労働条件通知書とは
（２）不備が多い自己流の労働条件通知書
（３）労働条件通知書ひな形
５ 出勤簿（またはタイムカード）
（１）労働時間の客観的把握義務
（２）長時間労働の事業所は助成金申請できません
（３）要注意！ 打刻漏れが多いタイムカード
（４）出勤簿のひな形（好ましい出勤簿と好ましくない出勤簿）
６ 賃金台帳（給与明細）
（１）残業代の支払いを確認
（２）事業所独自のルールは改善指導が必要
（３）賃金台帳のひな形（良い賃金台帳と悪い賃金台帳）
７ 就業規則
（１）助成金特有の就業規則チェックポイント
（２）助成金審査上のチェックポイント解説
（３）「別に定める」は要注意
８ 助成金が増額される「生産性要件」の活用
（１）生産性要件の概要
（２）記載例
（３）生産性要件を満たすかどうかでポイントになるのは「雇用保険の人数」
（４）特別措置「与信取引等に関する情報提供に係る承諾書」
（５）生産性要件についてよく間違える３つのポイント
９ 重要な共通帳票
（１）支給要件確認申立書
（２）支払方法・受取人住所届
10 雇用関係助成金の申請書類郵送の注意点
第８章 ドアノック助成金とリピート助成金
１ 新規顧客を増やせる「ドアノック助成金」
（１）社長とのアポが取れる「ドアノック助成金」の威力
（２）助成金提案から次の展開ストーリーを考える
（３）「ドアノック助成金」から紹介へ
２ 安定的な収入につながる「リピート助成金」
（１）「リピート助成金」の導入が安定収入の道
（２）対象従業員がいなくても計画書を提出
（３）「リピート助成金」申請に向けた２つの重要なポイント
第９章 新規顧客を増やす５つの「ドアノック助成金」
１65歳超雇用推進助成金（65 歳超継続雇用促進コース）
（１）助成金の概要と助成金額
（２）対象事業主の主な条件
（３）対象従業員
（４）令和４年度の変更点
（５）提案のポイント
（６）導入スケジュール
（７）申請のポイント
（８）提出書類（支給）
（９）Ｑ＆Ａ
（10）簡易チラシ
（11）申請対応窓口
２ 両立支援等助成金（共通）
（１）一般事業主行動計画の作成
（２）両立支援のひろばへの登録
（３）一般事業主行動計画策定届の届出
（４）助成金申請が通る育児・介護休業規程
３ 両立支援等助成金（育児休業等支援コース）
（１）助成金の概要と助成金額
（２）対象従業員
（３）対象事業主の主な条件
（４）提案のポイント
（５）助成金の支給申請期限管理
（６）導入スケジュール
（７）申請のポイント
（８）提出書類（育休取得時）
（９）提出書類（職場復帰）
（10）Ｑ＆Ａ
（11）簡易チラシ
（12）申請対応窓口
４ 両立支援等助成金（不妊治療支援コース）
（１）助成金概要と助成金額
（２）対象事業主の主な条件
（３）対象従業員
（４）提案のポイント
（５）導入スケジュール
（６）申請のポイント
（７）令和４年度の変更点
（８）提出書類（支給）
（９）Ｑ＆Ａ
（10）簡易チラシ
（11）申請対応窓口
５ キャリアアップ助成金（賞与・退職金制度導入コース）
（１）助成金の概要と助成金額|
（２）対象事業主の主な条件
（３）対象従業員|
（４）令和４年度の変更点|
（５）提案のポイント
（６）申請のポイント
（７）導入スケジュール|
（８）提出書類（計画）
（９）提出書類（支給）
（10）Ｑ＆Ａ
（11）簡易チラシ
（12）申請対応窓口
第10章 安定収入につながる４つの「リピート助成金」
１ 業務改善助成金
（１）助成金の概要と助成金額|
（２）対象事業主の主な条件|
（３）対象従業員|
（４）対象になる経費|
（５）提案のポイント|
（６）申請のポイント
（７）導入スケジュール
（８）提出書類（計画）
（９）提出書類（支給）
（10）Ｑ＆Ａ
（11）簡易チラシ
（12）申請対応窓口
２ 人材開発支援助成金（特別育成訓練コース：一般職業訓練）
（１）助成金の概要と助成金額|
（２）対象事業主の主な条件
（３）対象従業員|
（４）令和４年度の変更点|
（５）提案のポイント|
（６）申請のポイント
（７）導入スケジュール|
（８）提出書類（計画）
（９）提出書類（支給）
（10）Ｑ＆Ａ
（11）簡易チラシ
（12）申請対応窓口
３ キャリアアップ助成金（正社員化コース）
（１）助成金の概要|
（２）助成金額
（３）対象事業主の主な条件
（４）対象従業員|
（５）令和４年度の変更点|
（６）提案のポイント|
（７）有期契約社員の期間を短縮できる２つの特例
（８）導入スケジュール|
（９）提出書類（計画）
（10）提出書類（支給）
（12）Ｑ＆Ａ
（13）簡易チラシ
（14）申請対応窓口
４ 65歳超雇用推進助成金（高年齢者無期雇用転換コース）
（１）助成金の概要と助成金額|
（２）対象事業主の主な条件
（３）対象従業員|
（４）令和４年度の変更点|
（５）提案のポイント|
（６）申請のポイント
（７）キャリアアップ助成金（正社員化コース）との相違点
（８）導入スケジュール|
（９）提出書類（計画）
（10）提出書類（支給）
（11）Ｑ＆Ａ
（12）簡易チラシ
（13）申請対応窓口
第11章 助成金提案のポイント
１ 助成金提案から獲得できる８つのサービス
（１）顧問契約
（２）就業規則作成コンサルティング
（３）給与計算代行サービス
（４）人事評価制度導入コンサルティング
（５）退職金制度導入コンサルティング
（６）採用コンサルティング
（７）社員向けキャリアコンサルティング
（８）社員向け研修
２ 業種別提案
（１）建設業
（２）製造業
（３）貨物運送業
（４）小売業
（５）IT 業
（６）介護業
（７）飲食業
（８）美容院
（９）エステサロン
（10）歯科医院
（11）クリニック
（12）不動産業
（13）学習塾
３ 新規顧客への助成金提案から申請代行の手順
（１）キャリアアップ助成金（正社員化コース）の申請代行の手順
（２）現物を絶対に確認することが必要
（３）不備がある企業は無理せずに依頼を断ることが重要
第12章 「助成金ビジネス」でよくある質問
１ よくある社労士からの質問
２ よくある労働局からの質問への回答・対応
第13章 電子申請による届出
１ 電子申請による届出のポイント
（１）電子申請
（２）電子申請に必要なもの
（３）電子証明書の取得
（４）パソコン環境の設定
（５）申請書類、公文書等の保存先の確定
（６）電子申請に伴うマニュアルの作成
２ 就業規則届
３ 36 協定届
４ まとめ
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