紙の本
理念だけが強調されている
2004/09/27 21:27
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投稿者:和奏の父 - この投稿者のレビュー一覧を見る
阪神大震災の時の対応状況など、前半の部分はスピーディーに展開するのだが、後半にはいるとプルデンシャルの宣伝本の感じになり下がってしまっている。ただ、書かれている部分については、すごく真っ当な保険屋という印象があり、これはこれでプルデンシャルの宣伝本としてはよいのだと思う。ビジネス書としてみるときには少し物足りなく感じた。要するに他の生命保険と大きく異なる具体的な部分が鮮明でなく、理念の部分だけが強調されすぎていると感じた。プルデンシャルの考え方を知るには良い本かもしれないが、他の保険会社との比較については具体性が感じられなかった。
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セールスの成績を伸ばすためには、扱っている商品がいいものであることは必要であるが、プルデンシャルのセールスマンが売っているのは商品ではなく、そこに込められた愛情であるのではないか。
ここに人と人との交流というBtoCにおける営業活動の真髄を見た気がする。
自分の顧客のことを心から心配し、思いやることから生まれる工夫。
営業ノウハウやマインドをしっかり学べる本であるにもかかわらず、読み進めるうちに思わず涙ぐんでしまう本はなかなかないと思います。
それは、顧客へ向けられた愛情が本の中に溢れているからにほかならないのではないでしょうか。
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プルデンシャル生命に入ったのだが、その契約のあとにこの本を頂戴した。
プルデンシャルに入ってよかったと思わせる、感動的なエピソードがたくさん書かれている。
保険はGNP(義理・人情・プレゼント)で入るものじゃないという事を啓蒙してくれる本。
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会社の元上司がリクルートを辞めて入社した会社。リクルート出身者がかなりいる営業力のある会社。しかもその実力はリクルートの非ではないそうです。
この本に書かれているような営業マンばかりであれば、この会社は本当に素晴らしい会社である。現実はいかに。
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「お客様のために」実践したいくつものエピソードには純粋に感動しました。
保険をお預かりする者として、あるべき姿が見えてくるような気がします。
志のある同業の方は読むべき本と言えるのではないでしょうか?
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大変読み易い本でした。
プルデンシャル生命保険の伝説てきな凄い保険会社で、ライフプランナー達のすごさをアピールしている書籍ではありますが、自分が加入する生命保険を選ぶ時のヒントにはなります。
これを読んで生命保険を見直してみたらよいかも知れません。
その時は、もちろん自分の担当をしてくれているライフプランナーを呼んで…ですね。
ただ今回、保険金・給付金等について支払漏れおよび請求案内漏れを起こしてしまった事は大変残念です。
これでは、どこでもやっている保険屋さんと同じではないかと感じてしまいます。
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通称「ブルーブック」
日本の生保業界を変えようと日本市場に参入したプルデンシャルの歴史を実際の顧客とライフプランナーとのエピソードを交えて書かれた本。
イメージの悪い生保の営業を払拭させようと社内向けに発行している目的もありそうだと感じている。
著者は負の連鎖から正の連鎖へと営業マンの社会的地位向上をライフプランナーの成長を通じて実現させたいようである。
「日本において営業マンの評価が低く、本来営業マンが身に着けるべきプライドと社会的責任を持ちにくくしている。また、営業マンを信頼できない消費者への不満に繋がり負の連鎖を生んでいる。尊敬され、愛され、自らの仕事に誇りを持って臨む営業マンは、顧客にも会社にも社会にも、その人自身にも安心と安定、幸せをもたらす。」
【プルの真価】
?信頼に値すること
?顧客に焦点を会わせること
?お互いに尊敬し合うこと
?勝つこと
【ライフプランナーシップ】・・・そうしたらお役に立てるか、お客様は何を望んでいるか、自分の持てる想像力を最大限に働かせて考える
【ドア・オープン】・・・契約は意識になく、生命保険についての正しい知識をお客様につけていただくことを意識している。
【面談】・・・生命保険の役割を話し、イメージを沸かせて、恐怖モチベ、(愛)情モチベに訴える。
【セールスとは】・・・モノやサービスを売る前に自身の人格を売ること。その人の誠実さ、真剣さ、親身になってくれる優しさにお客様が心を打たれ、総和である人間性を評価してくれて初めて、その人からモノやサービスを購入しようという気持ちになるのだ。
×「話を聞いていただけませんか?」
○「お話を聞かせていただけませんか?」
【紹介の真髄】・・・理屈やテクニックで紹介は生まれない。LPの人間性への信頼によってのみ、顧客は「紹介」という責任をあえて負ってくださる。紹介によって展開されるセールスはLPが全人格を賭けて活動した結果。
【間接営業】・・・この人は他の保険屋とは違うと相手に気付かせて、相手から保険の話をさせる。
「まず人間としての成長がない限り、LPは長く続けられないよ。人が見ていないところで、自律して自分に厳しくできるかが勝負どころ」
「LPはお客様の『保険が必要かもしれない』という心の芽を絶対に見逃してはいけない。契約は一日でも一時間でも一分でも早いほうがいいのだから」
【LPに求められる能力】?高い品性?深い愛情?優しい人柄?豊かな感性?揺るぎない道徳心
【前職の同期に対して】・・・彼らは組織に揉まれていいシワを刻んでいた。上司と部下との軋轢の中で、裏切られたり、助けられたりしながら、決して自分の思い通りにはならない現実を深く受け入れて、それでも前に進んでいくというような人間力を身につけていた。
売れる営業マンというだけで、組織の中で苦労して刻まれるシワも、部下を何人も食べさせていかなければならない経営者の張り詰めた緊張感もどり��もないままここまで来てしまった。
【採用7要件】
?前職の営業経験3年以上が望ましい
?前職において成功を収めた経験をもっている
?大卒程度の能力
?25〜45歳
?既婚者が望ましい
?LPを志望する明確な目的、意志を持っている
?旺盛な独立心、事業欲と自己管理思考の持ち主であること。
【在籍率】
2年目:91.8%
3年目:77.4%
【約束】
?信頼に値する人間
?尊敬に値する人間
?崇高な道徳観と価値観を持った人間
?ルールや規律を正しく守る人間
?人の気持ちや痛みのわかる人間
?約束を守る人間
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Kodama's review
秘書の○○さんからもらっちゃいました。営業の方、必見!
(05.07.25)
お勧め度
★★★★★!
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初の書評です。
37期としてナベゼミに入る前に、36期の先輩がプレデンシャル生命保険を取り上げプレゼンをしていました。
ゼミ室に本書が置いてあったので、ふと手に取り読んでみました。
顧客の信頼を獲得しているプレデンシャル生命の〝ライフプランナー”(営業社員)の実体験の話や、考え・理念、プロとしての心得などが事細かに書かれています。
冒頭、阪神淡路大震災の際にライフプランナーたちが、顧客のために起こした行動が紹介されていますが、これには胸が熱くなってしまいました。
最高の「顧客志向」とは何かを知ることができる良書だと思います。
ぜひ読んでみてください。
〔37期 小森 貴明〕
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B10-027
ジブラルタ生命のライフプランナーと新卒採用の話になり、
「御社ではどの様な人を採用しているのですか?」と聞いたところ
次に会ったときに頂いた本。
プルデンシャル生命の話だけど、ジブラルタ生命も同じとのことだった。
この会社のライフプランナーというのはエクセレントサービスカンパニーを
実現している会社であろうとしていることがよく分かる。
ここで紹介されているライフプランナーが特別だと穿った見方をすることも
できるが、こういった社員を紹介するということはそれを目指していること、
それは間違いないだろう。
本文から
「人間力とは、知識の量だけではない、高い品性、深い愛情、優しい人柄、豊かな感性、そして揺るぎない道徳心、こうしたものすべての総合料である。」
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生命保険会社のプルデンシャル社の会社としての哲学(=考え方)を紹介している本である。最近、私の会社の同期がこのプルデンシャル社に転職したということもあって、一度どんな会社なのかを知りたいと思い手に取った本である。プルデンシャル社は、日本のこれまでの生命保険会社が行ってきたような伝統的なセールスレディによる営業ではなく、顧客の利益を第一に考えて専門的なコンサルティングを行うことにより保険の最適提案を行うといった手法をとっている。そして、それを実践する担当者をライフプランナーと呼んでいる。ライフプランナーこそがプルデンシャル社の財産であり、その採用はものすごく厳格なものだという。その転職した同期からも少しプルデンシャル社についての話を聞いてみたが、なるほどなと納得させられる部分が多かった。今後、成長が期待できる会社だと思う。
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営業とは人と人との付き合い。モノを売るだけの関係では無い。そこまで出来れば、確かに売れる。そのためには、もっと相手のことを知らなければね。知ることに対しての怠慢があったということに気づいた。そして、日本はそういうスタイルがなんだかんだ売れる近道なんじゃないかと。ただ顧客のことを考えるって、どうしあたらそこまで出来るの?に言及したものってないのかね。
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<プルデンシャルの真価>
・信頼に値すること
・顧客に焦点を合わせること
・お互いに尊敬し合うこと
・勝つこと
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この本の趣旨はまさにタイトルの通り。
「ただ、顧客のために考えなさい」という一言に尽きる。
この書籍では、プルデンシャル生命が誇る8人のライフプランナーをケースとして、
この理念がいかに大事かを伝えてくれる。
なるべく顧客に近い目線で顧客のことを考え、
変化する彼らのニーズを汲み取り、
それに即した必要な物を提供すること。
およそ多くの営業本に書いてあるが、
ここまで徹底的に書いてあるのも珍しく、
8人のケースも結局は上述の趣旨に行き着く。
営業をやる上で、この理念自体は少しも間違っていないと思うが、簡単なことではないだろう。
またあまりにもプレデンシャル生命のことを推すので、営業ノウハウ本としては少々偏った側面があるように思えてしまった。
ただ、それぞれのエピソードは感慨深く、プレデンシャル生命にかける社員や著者の熱い思いが伝わってくる。
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勝つことへの固執をなくす
ことを意識するまで勝つことに固執する
24項目の小遣い帳
8+1
毎月の生活資金、結婚資金、教育資金、住宅資金、死後整理資金、相続対策資金、長期療養資金、老後資金