選ばれるプロフェッショナル クライアントが本当に求めていること みんなのレビュー

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多量の先行本やインタビューを通じて抽出された「エキスパートからアドバイザーへの道」。一度読んで終わり、ではなく、自分の成長のために使い倒すべき本だ。

使命感のことが出てくるが、結局、おのれに高い要求を課し、最良の仕事を成し遂げようとする向上心こそが、すべての大元となるような気がした。

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先日参加した羽物氏のセミナーで紹介されていた、羽物氏の翻訳した本。日ごろの仕事でも、今後のキャリアにおいても大切にしたい「プロフェッショナル」としての心構えを改めて考える参考にしたいと思って購入。

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著者は、ジャグディシュ氏とアンドリュー氏の二名である。
ジャグディシュ氏は、マーケティングを専門とした経営大学院の教授であり、
アンドリュー氏は、２０年以上経営コンサルタントとしての経歴がある。
と書いてみたものの、イマイチ経歴からだと「本当か？」と疑ってかかってしまう
感じはある（笑）

内容は、ずばり選ばれるプロフェッショナルには、７つの核がある。
それらは、以下、

１．誠実さ、信念
２．ディープ・ジェネラリスト
３．統合力
４．判断力
５．無私と自立
６．豊かさ・使命・自己再生
７．共感力

である。
まぁ、このように目次形式であげても抽象的で分からないが、詳細は本を読んで欲しい。
という事は、読む価値があるということである。

確かに読めば、そんな事分かっているという内容に非常に近いし、インサイトはあまり
ないかもしれない。しかし、出来ているかと言われれば出来ていない。よって、
「そのレベルの分かっている」とは「≒分かっていない」と個人的には思う。

自らの、たかが２０〜４０年の経験で人生語れるほど、甘くはない。
そう考えると、多少自らの仕事へのスタンス、クライアントへのスタンスが
本書の内容と異なっていても、拒絶せず、受け止め咀嚼する必要があると思う。

非科学的て定量的でない事を理由にする事はその影響が難しいため、意味がないように思えるが、
実は大切って事はよくある。そういった「分からない」所はコンサルとして、大切にして
いくべきなんだろうな。逆に。

なかなか考えさせられる良書であると思う。

以上

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書店さんからいただいた感想です。


「本書はどんな仕事振りをしてどんな人生を送ってきた人にも必ず得るものがあります。
私が学んだ一番重要なことは「誠実な人間になること」です。
私は毎日出会う顧客に対して無意識の内に自分の利益だけを求めていました。接客態度や売り場の運営の仕方にも表れていたのですが、売り上げに繋がらないような依頼には親身にならない、忙しい振りをして適当な対応をしてしまう、売り場に置きっぱなしにしていては明らかにお客様にとって危険であるものを見てみぬ振りをするなど、本書を読んで「こんなに不親切で不誠実な売り場には誰も見向きもしなくなってしまう」と気付かされました。
私が誠実な人間の代表であるように感じたのは、大統領の提案にすべての人が賛成していても、大統領のために彼は反対した第７章の中のアメリカ大統領ルーズベルト氏のアドバイザー、ジョージ・マーシャル司令官でした。もし自分が誰かに信頼されていたら、自分の欲は何もかも捨てて物事を判断しなくてはならないことに気づき、「誰も疑問に思わないことでも、お客様のために問題提起をしていこう」という信念を築きあげることに繋がりました。
選ばれるプロフェッショナル＝優秀なアドバイザーになるということは、商売だけではなく人生そのものが充実する一つの指針であり、私は本書を、ビジネスを成功させるためだけのものではなく自分の生き方のお手本として心に刻み込みました。」

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100110
会計士としてクライアントにどう接するべきかを教えてくれる本。なんども読み返して自分の指針にしたい。
■無視と自立
■共感力
■ディーブジェネラリスト
■統合力
■判断力
■信念
■誠実さ

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プロフェッショナルとしての自己啓発本。いろいろな本があるが、「クライアントと長期の関係を築く」という視点でまとめられている。本書の内容は素晴らしい。目新しいものは無く、他の本にも書かれているものと重複しているところも多い(引用も多々ある)が、視点が素晴らしいと思う。
どんな役割にしろ、"クライアント"はいるはずで、その"クライアント"と長き関係を続けたいなら、本書に書かれている内容を身につけることは重要だと思う。
特に、自分を見直すには最適だと思う。

他の本に書かれていることが実践できている人には必要ないかな。ということで★4つ。

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●所感

仕事に就く上で、プロフェッショナルになりたいと思う気持ちは誰にでもあるのではないでしょうか。この本を読んで、プロフェッショナルへの道は本当に遠いと思いました。でも、千里の道は一歩から。何度も何度も読み返したい本です。


●プロフェッショナルとは？【従来⇔本書】

専門家・エキスパート ⇔ ディープジェネラリスト(専門分野 幅広い知識)・アドバイザー
話す⇔聞く
答えを出す⇔いい質問をする
仕事上の信頼を築く⇔仕事だけではなく、個人的な信頼関係をも築く
コントロールする⇔協働する
専門性を提供する⇔洞察を提供する
分析する⇔統合する


●大切な七つの要素

・無私と自立
・共感力
・ディープジェネラリスト
・統合力
・判断力
・信念
・誠実さ

☆この7つの要素において、常にバランスを崩さないことが大切。(例)共感力が薄すぎると、鈍感になってしまい、過多だと同一視して客観性を失ってしまう。


●印象に残った言葉

・ディープジェネラリストへの道は一夜にしてはならず。目指すのは早ければ早いほうがよい。
・ディープジェネラリストへの必要条件は、学ぶという意識を高めること。禅の教えより『学ぶ者の心構えができていれば、教える者は自ずと現れる』『初心者の心には多くの可能性があるが、達人の心にはほとんどない』
・悪いボスに出会えば出会うほど学べる
・仕事以外の本をたくさん読むこと、それがディープジェネラリストへの道にも繋がる。
・『成人が探求を続けるには、遊びという装置が必要だ～中略～探求者とは、いつも浮ついており、異色の存在、アウトサイダーである。ある意味で彼らにはの部分が残っており、彼らが生きている社会の抑圧から解放された心を持っている』
・信念とは、自分への信頼感。小さな習慣の積み重ね。
・ディープジェネラリストになるために、心を開くという意識を育てる。それは本質的に、柔軟性のある、開放的な知性を育てることを意味する。
・『心を開く』の反対語は、『古いパラダイムにとらわれてしまうこと』『新しい情報やアイデアへの感受性が鈍くなってしまうこと』『頑なに、この世界をただ一つの視点でみること』
・アドバイザーは、経験に基づく学習に加え、勉強(読書等)もする。鋭い観察力を育てる。周りにいる個人を成功のロールモデルとする。
・専門分野よりも、雑多な分野の知識を増やす。趣味とか楽しみの分野でよい。
・マッキンゼーの話。最も優れたスタッフは、文学や古典を勉強し、その後でビジネスを学んだ者たちだった。
・あまり若いうちから的を絞ろうとしないこと。
・知識の幅を広げるために、教えることを通じて学習する。
・遊びに夢中になる大人は認識力にも優れている
・一本一本の木と森全体の両方を見る力が、統合力
・『私は巨人の肩に乗せてもらった』歴史から学び、統合することの大切さ
・統合力の本質は、できるだけ広い視野でみること
・統合的思考法で���、初期段階での判断を保留する。全く関連性のないようなアイデアでも大事にする。
・アインシュタイン『私は田舎にひっそりと暮らしていた。そして、単調で静かな暮らしが、いかに創造力をかき立てるか気づいた』
・確証バイアスは危険(見たいものを見るということ)

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真にクライアントのためになることをする。これが何よりも優先される。Kるアイアンとの状況、文化、政治、業界を取り巻く状況を踏まえ、
本当にクライアントのためになることを考え、アドバイスし、実行に移す。その文脈の中で自身の専門性も発揮する。

クライアントと顧客の違い。顧客と製品やサービスの売り手の間には必ずしも個人的な関係はないが、
クライアントの場合には、高い信頼感をベースにした緊密な関係があるのが普通だ。
プロフェッショナルはクライアントに権威のある知識や専門性を提供する。

アドバイザーはクライアントへの振る舞い方がエキスパートと異なり幅広く・深く・中身の濃い関係を築く。

洞察力に優れたプロフェッショナルは、次のことを実行している。
・長期的な課題や目先の問題について、まったく新しい視点をもたらす
・最も重要な問題に集中するよう促す
・課題に応じてアイデアや解決策を提供する
・上手に質問し、話を聞き出し、話し合いをすることでクライアント自身が自らの力で解決策を見出すのを助ける

無私を貫く
・自分のではなく、クライアントの課題を中心にする
・クライアントニーズにこたえ、これを満たし、支援するために自分がいることを理解する
・アドバイザーの責任は適切な質問をすることだと確信する。正しい答えはほとんどクライアントが持っている
・クライアントを尊重する
・控えめであること。クライアントが拍手喝さいを浴びられるようにする
・クライアントのニーズをありのまま一切歪曲せずに理解する能力

共感力
・一緒に仕事をしている人々の性格、考え方、やる気、価値観を理解する
・公私にわたって深く意味のある関係を築く
・適切で効果的な方法で人に対応する
・クライアントの思考法を把握することも大事
⇒　自分たちの言いたいことに集中してしまって クライアントの言葉に表れないサインを全て見逃してしまう・・・
・自分の怒りをコントロールするためには、何が怒りの引き金になったのか気づかねばならないし、　
　どうしてこんな激しい感情にとらわれたのかを知らねばならない。
・優れたアドバイザーは優れた聞き手でもある。仕事を進める上で欠かせない情報を得るのに役立つだけでなく、
　クライアントにも自分たちで問題をじっくり考えさせる機会を与える。

注意を払うべき個人的な周辺環境。クライアントの願望、目標、価値観のほか、職業上の地位や家族の情報である。

分析とは、物事を要素分解し、所定の論理的な手順を踏んでその一つ一つを検証することである。
対照的に統合とは、アイデアやコンセプト、フレームワークを詳細な要素からくみ上げるプロセスを伴う。
ある問題の個々の要因を理解せずに統合していくことはできないし、問題を分析するだけではクライアントへのアドバイスも限られたものになる
戦略的計画は常に分析によって行われる。目標や目的を細かく分解し、それぞれの段階で予測される結果を理路整然と説明する��
これとは対照的に、戦略的思考は統合によって行われる。これには直観と創造性が必要だ。
企業全体を見る総括的な視点が得られるのは戦略的思考によってである。

頼りにしているアドバイザーについて
・新たな視点を提供し、問題を見直すのに手を貸してくれる
・会議の場に大局的思考を持ち込む
・細部にまで入り戦術レベルに取り組む一方で、全体的な戦略にも目配りができる。

プロフェッショナルは大局的な見方をするために、多面的な視点を持たねばならない。
解決しようとしている問題にかかわるすべてのステークホルダーは、それぞれ異なった視点を持っていることを理解する。

分析的思考法は、思考プロセスの各段階で慎重に判断を行い、結論を一つ一つ積み上げていく。
統合的思考法は最終的な結論を出すまでは「非現実的」な選択肢やアイデアを議論の対象として残す。いわば判断を保留することが必要だ。

誤った判断を避けるために
・クライアントの前提はいつも疑ってかかること
・自分の分野の主な統計情報や調査結果については最新の状態にしておくこと
・相手に質問する場合は、どう尋ねるか、バイアスがかからないように注意する
・本当の問題が何かを見つける
・その問題を本当に優先すべきか確認する
・予想される未来から逆算する


いい加減な約束をしないこと。約束は何があっても守ること。守れない場合は早めに相手に知らせること。
クライアントにとってあなたが仕事を達成できなかった理由などどうでもいい

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企業の戦略的サービス部門であるべき人事の人間が、悪き官僚とならないためには、あえてコンサルタント的思考を身につけることも重要。

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原題　"Clients for Life: Evolving from an Expert-for-Hire to an Extraordinary Adviser"2010/09/15、Hに。暗すぎ。陰気。参った。

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選ばれるプロフェッショナル→クライアントに選ばれる→信頼される→アドバイザーになる→相手を知るために良い質問をする

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「クライアントを持つ」プロフェッショナル向けの啓発書。

一流のプロフェッショナルや歴史上アドバイザーとして名を馳せた著名人たちの行動から、選ばれ続けるプロフェッショナルたる為の７カ条、およびやってはいけない言動をまとめている。

こういう帰納法的な論考は、本当に語りつくしたのか？という気持ち悪さは残るものの、非常に示唆に富んだ書籍であることに間違いない。

当方、一応ソリューション営業という看板を背負ってくクライアントとやり取りをしている者ではあるが、本書を読んで如何に自分の意識が低いかと痛感せざるを得なかった。
ここで語られているプロフェッショナルたちは次元が違う。

ノウハウ本ではないので速効性はないが、座右の書・バイブルとして手元に置き、折に触れ読み返し、７カ条をしっかり理解して頭に叩き込み、日々の活動に少しずつ反映していくことで、少なくとも意識レベルは改革できるのではなかろうか。
いい刺激をもらえる本。

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＜きっかけ＞
職場の推薦図書の１つ

＜学んだもの＞
プロフェッショナリズム

＜内容／感想＞
ピーター・ドラッカー、J・P・モルガンといった近代の経済人だけでなく、アリストテレスやマキアヴェッリのような古代・中世の思想家まで、幅広い人物を「優れたアドバイザー」と捉え、具体的なエピソードを織り交ぜながらその思想や行動の優れていた点を紹介している。
「無私と自立」「共感力」「信念」など、選ばれるプロフェッショナルに必要な要素を熱心に語り、問いかけている。

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真のアドバイザーとなるために問われるのは人間力。その基盤の一つが共感力や誠実さ。これを磨くのにオンもオフもない。