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質問をすることで議論の主導権を握ることができるというのは、弁護士ならではの視点で説得性があった。
知りたいことを単に質問するのではなく、(簡単ではないが)質問により自分の誘導したい方向へ持っていくことが出来るというテクニックを身に付けたい。
質問をされたときには、逆に質問を返すことで主導権を握り返すことが出来るという点も参考になった。
上司を説得する時には、網羅的に案を検討し(参考資料)、その中から有力な選択肢を2,3提示して最終判断してもらうと説得性が増す。
・「人間は、他人から言われたことには従いたくないが、自分で思いついたことには喜んで従います。だから、人を動かすには命令してはいけません。自分で思いつかせればよいのです」(人を動かす)にあるとおり、質問を使って相手に気付かせることが重要。
・人は質問をされると、反射的に①思考し、②答えてしまうのです。
・質問をするときは、何を目的にするか、を明確にしておくことが必要です。なぜなら、目的によって、質問の仕方が異なってくるからです。目的には①思いのままに情報を得る、②人に好かれる、③人をその気にさせる、④人を育てる、⑤議論に強くなる、⑥自分をコントロールする。
・悪い質問のパターンには、①ネガティブ質問(自分に対しても)、②相手の答えを即座に否定する、③相手の脳に負担をかける(曖昧な質問)。
・犬に学ぶ、人に好意を持ってもらう最強の方法とは、相手に好意を持つ、という方法です。心理学では、これを「好意の返報性」と言います。相手から好意を持たれると、こちらも好意を持ってしまう、という法則です。反対に相手から悪意を持たれると、こちらも悪意を持つてしまいます。これを「悪意の返報性」と言います。相手に対する感情は、相手に伝染することを憶えておきましょう。
・相手の話を引き出したいときは、相手が自信を持っている話題、関心がある話題、心地よい話題、などを見つけるために色々と話題をふってゆくことが大切です。そして、相手のテイリビングポイントを見逃さないことです。それまでとは明らかに話の勢いが違ってきますので、それを見逃さず、さらにその話を続けるように促していきます。そのためには、相手の感情をとらえ、共感することです。
・他に相手の関心事を見抜く方法として、「質問ブーメラン」という方法があります。同じ質問をブーメランのように返してゆく方法です。例えば相手が旅行について質問をしたということは、旅行に何らかの関心を持っているはずだ、という仮説に基づいています。
・人は、自尊心を満足させるか、あるいは自尊心が傷つくのを避けるためにその気になり、動くのだとーうことがわかります。したがって、人を動かすときは、相手の自尊心を満足させるような質問をするか、あるいは自尊心が傷つくのを避けたくなるような質問をするのです。
・人間が動くには、まず感情が動いて欲求が発生し、その後理性でその行動を正当化する、というプロセスをたどることがわかります。ーまず感情を動かす質問をし、その後で理性を動かす質問をすれぽよいのです。
・。人を動かそうと思ったら、こちらの望むような���順で思考してもらうように質問のシナリオを作成しておくことです。その際に「質問が思考を強制する」という機能が最大限に発揮されるのです。
・八は、他人から押しつけられることは嫌いですが、自分で決めたことには従順に従います。意見を押しつけず、相手が動きたくなるような質問をしましよう。同じように、人をその気にさせるには、議論で相手に勝ってはいけません。
・人に決断をさせるときは広くニーズを探って対象を絞っていき、ある程度絞り込んだら、あとは2つか3つの選択肢を提示し、「どれがよろしいですか?」と選択を迫るようにしましよう。その結果、相手は決断をしやすくなり、かつ後で後悔することも少なくなるでしょう。
・子供をその気にさせるには、①相手の意見を肯定する、②相手の立場に立ちどうすれば相手が望む結果が得られるかを考える、③相手に答えを出させる。
・人を育てていこうというのに、「なんでお前はこんなことができないんだ?」などと、ダメな質問パターンで解説したネガティブ・クエスチョンを繰り返してしまう人がいます。このような人も、人を育てようという気はあるのですが、自分本位になってしまっています。このような人の心理は、「私がこれだけ言っているのに、なんで言うことをきかないの?なんでできるようにならないの?」というものです。相手の立場に立たず、自分の立場から発言してしまっているのです。
・「なんでお前はこんなことができないんだ?」という質問に潜む価値観は、「お前はできるはずた」というところにあります。そうであれば、自分の中でできるように思考するポジティブな質問に変換すればよいのです。
・あらゆるネガティブ・クエスチョンは、ポジティブ・クエスチョンに変換できますし、すべきです。質問には思考を強制するパワーがあります。否定的な質問をすれば相手は否定的に考え、肯定的な質問をすれば肯定的に考えます。人を育てようとするときは、相手にポジティブに考えてもらわなければなりませんから、ぜひポジティブ・クエスチョンを身につけるようにしてください。
・議論を有利に展開しようと思ったら、答える側ではなく、質問する側にまわらなければなりません。質問する側にまわることにょり、議論の土俵を設定し、議論をコントロールすることができるでしよう。
・考えるというのは、自分に質問するということです。自分に良い質問をすれぽ、良い方向に思考が回転し、悪い質問をすれば悪い方向に思考が回転します。人生で成功するためには自己コントロールが不可欠ですが、自己コントロールをするための一番の近道が自分に良い質問をすることです。
・一つの業務を終えた後には次の7つの観点で自分でフィードバックを行う。①よくできた点は何か、②それはなぜうまくいつたのか、③今後も続けた方がよいことは何か、④うまくいかなかった点は何か、⑤それはなぜうまくいかなかつたのか、⑥今後やめた方がよいことは何か、⑦今後改善すべき点はどこか。
・日常の色々なことに対して7つのフイードバッククエスチョンを行っていると、その全てにおいて、向上しつづけることができます。目分を改善してゆくためには、自分の至らない点、劣っている点、弱い点を目覚しなけれぽなりません。
・問題が発生したときに、自分に対して行う8つの問題解決クエスチョンを示します。
①口視点を変えた場合、この間題のよい面は何か?
②この間題を解決したら、どのような力が身に付くか?
③解決するには、どのような方法があるか?
④解決するために自分がしなければならないことは何か?
⑤そのために今始めなけれぱならないことは何か?
⑥解決の過程で、自分が代償として差し出さなければならないことは何か?
⑦その代償を差し出したとしても、この間題は解決した方がよいか?
⑧この間題を解決するプロセスを楽しめるようにするには、どのように考えたらよいか?
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クローズドクエスチョン
余計な話抜きで予想ができるので答えてほしい場合
誘導尋問
自由に考えさせたくない場合
オープン
予想つかないので自由に話させたい
自分で方向性を打ち出して欲しい
考えて欲しい場合
質問はネガティヴにしない
ネガ:なんでダメなんだろう?
ポジ:どうすればダメじゃなくなるだろう?
他人と話すときは相手のことを主題で話す
仮の話をして相手のニーズを引き出す
仮に購入する場合予算はいくらですか?とか
関連する小さな質問にイエスで答えさせ、二段階目の質問もイエスにしやすくする
相手の意見を肯定し、相手の立場に立ち、どうすれば望む結果が得られるか考えさせ、答えを出させる
そもそも、ところで、だとするならば
論述
霊を信じますか?
いいえ
なぜ?霊がないのを証明してください
それは逆、霊があることを証明して
よくできた点は何か
それはなぜうまくいったか
今後も続けたほうがいいことは何か
うまくいかなかった点はなにか
それはなぜうまくいかなかったか
今後やめたほうがいいことは何か
今後改善すべきことは何か
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『青と赤どっちがいいと思う?』という
男女の間で永遠に解決されない問
これはどちらか答えることが重要ではなく
私の事をどう考えているの?
という質問だという事だと腑に落ちた。
昨今テクニック論が先行しているが
本著はそのテクニックはゆうこう【友好、有効】的に使わなければならないと教えてくれる。
少し自己啓発も入っているが
いい質問だけが重要なのではなく
最適な関係性を築いて行くためにも
いい質問が必要不可欠ですよという話。
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学んだ事:質問のテクニック
フルオープンクエスチョン
セミオープンクエスチョン
セミクローズドクエスチョン
フルクローズドクエスチョン
小さなイエスで相手をしばる
例:アンケート調査に協力いただけませんか?
など答えやすいイエスをとる。
そもそも質問で相手をしばる
例:そもそもで前提になる価値観を確認する。
仮にクエスチョンで本音を引き出す
質問でこっそり相手の考えを変える
ダメな質問例:ネガティヴクエスチョン
答えられない質問をしない。
どうしてダメなんだ?など
実行項目:そもそも質問と仮にクエスチョンを活用し、ファシリテーションで合意をとる
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うーーーーん、新聞の広告を見て読んだのですが、私の考えていたような内容ではなく目次を見た時点で飛ばし読み決定でした。
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質問次第で、人に好かれたり、嫌われたり、人をコントロール出来たり、成長させたり。
大変参考になった。
取り急ぎ、勉強会準備中だったので、質問150問準備してみたw
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1.メラビアンの法則
2.そもそも、ところで、だとしたら、
3.リンカーンの弁護、論理術
短所を裏返せば、
これは良書!
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質問の大切さについて、弁護士が書かれた本。
とてもわかりやすい文面でかかれているので、会話をすることのある仕事に就かれている方には+になると思います!以下抜粋
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・質問を始めるまえには、「私は何のために質問するのか」と自分に質問し、その答えを明確にしてから質問をはじめるようにしましょう。
・「人は愛しているときと、憎んでいるときには同じ一つのものが同じに見えず、全く別のものに見える」
■前提質問について
・「配達はいつがよろしいですか?」
→配達をすることが前提。
「どちらの色の洋服を先に着てみますか?」
→試着することが前提
■山本五十六
「やってみて、言って聞かせて、させてみて、褒めてやらねば人は動かじ。
話し合い、耳を傾け、承認し、任せてやらねば、人は育たず。
やっている、姿を感謝で見守って、信頼せねば、人は実らず」
・もしあなたが、死を目前にしてあと一本しかかけられないとしたら、誰にかけますか?
→さあ今直ぐ電話をかけてみたらどうですか?
【毎日行うフィードバック】
・よく出来た点は何か
・それは何故うまくいったのか。
・今後も続けた方が良いことは何か。
・うまくいかなった点は何か
・それはなぜうまくいかなかったのか
・今後やめた方が良いことは何か。
・今後改善すべき点はどこか。
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著者は弁護士で、裁判などで戦うプロ。質問をされると人はその質問に答えようとするが、時には前提ありきの質問を投げかけることで、前提の議論もせず、当然のこととして話を展開できるという点に気づかされた。
またネガティブな質問をすると、思考がネガティブな方向に進むので、質問もポジティブにする必要がある。(どうしてできないんだろう。→どうやったらできるようになるだろう。)
また人間は人に押しつけられるのは嫌だが、例え誘導されたとしても自分が言ったことや選択したことは納得するので、交渉事では使えそう。
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どう質問するかによって相手の思考や行動も変わってくるし、人を成長させたり、いい結果へ導いたりすることが出来る。逆にその反対も。
自分が疑問に思ったことを単に質問するということしかしてなかったけど、こういうふうに使えるのかと参考になった。
営業、販売、部下の育て方、夫婦間のやりとり、子供の教育などいろんな場面で活用できるので自然に「いい質問」が出来るような人になりたいと思った。
黄色いマーカーはない方が読みやすい。
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質問の大切さを学べました。仕事において、質問の仕方次第で、取引先や部下とのコミュニケーションをスムーズにし、円滑に仕事をまわして成果をだすこともできる。また、家庭においても、子育てや夫婦との良好な関係を築くために、いい質問をすることがとても大切なことだと理解できました。
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パワーフレーズ
「このように、質問で情報を得ようと思ったら、相手が答えやすい質問をするというのは、最低限の礼儀なのです」
The 質問力、質問の教科書です。一部テクニックについてであったり、関連性が低い部分もありますが、これほどまでに質問についてまとめ上げた一冊は100年経っても名著と言われても良いと思います。
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人を動かす質問テクニック7
1.感情→理性の順番で質問する
2.「仮に○○だったらどうですか?」で相手の言質をとる
3.自分が決めたのではない、どうしようもない、という言い方で脅す
4.否定的な答えはすべてポジティブな展開に変換してしまう
5.最後は選択肢を2-3個にして、どれがいいですか?と選択させる
6.契約することが決まっていなくても、「どちらの文面で契約書を作りますか?」と契約前提で質問する(誘導尋問)
7.機会を失う恐怖を認識させる
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質問のテクニックから自己啓発的な内容まで、「質問」を切り口に例も多用して簡潔に書かれており、理解しやすい。『自分を変える「いい質問」』を意識して自分への問いかけを忘れず、夢を実現させようと気持ちを新たにした。質問の重要性、奥深さを思い知ったが、忘れてはならないのは、+行動が必要だということ。
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相手の答えを即座に否定する人は、他人に質問する資格がない!質問ブーメラン!自分がされたのと同じ質問を相手にしてみる!相手が話したい内容であることが多い!クエスチョン&サイレント、質問したら待つ、スティールしない!説得したければ、質問を!