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オススメされて一気読み
「ファン」「囲い込み」「拡散」を企業の企みと断じ、愛と心で仲間のようにお客さまと絆を築く
広告は拒絶の対象であることを認識し、それをクリエイティブで、どう「好き」に導くかを空気を変えるアプローチで丁寧に教えてくれます
上から目線の専門用語は皆無なハートフルな教科書でした
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一気に読了。
著者と自分の立場とを重ねて、
心に刺さりました。
震災後のCM作りのストーリーは感動です。
泣きました。
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世の中のマーケティングは数字だけ見てお客様を理解した気になっており、真にお客様を理解していない。
マーケティングとは、人に向き合い、人に喜びを提供する活動であり、インサイト(心のツボ)を探ることが重要である。
その心のツボを把握するステップを著者の数々のエピソードをもとに書かれています。この本自体も読み手の心のツボをついているのでしょう。でもそれは無意識の中にある何かで自分ではわかりませんでした。
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心へのアプローチに焦点を絞った筆者の温かさを感じられる本
巷ではインサイトという言葉が流行っているが、そのアプローチとして気づかされる部分が多かった。
自分の心を裸になって知ることからはじまり、本当にお客様の目線になって時間をかけて心に問いかけていくこと。それがお客様の心に対する理解を深める。
読みやすく気づきが多かった良書です。
まさにこの本を読む人(お客様)の心を理解してる本だと思いました!
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STP 4Pなどさまざまなマーケティング技法を使うだけではうまくいかない。マーケティングとは人の心を動かすことだが、そもそも人の心を分かるとはどういうことかを説明できる人は少ない。
この本では、人の心をわかるようにするために、自分の心を分かることが大事だと指摘する。人間の行動の95%は無意識である。だからこそ、その無意識の部分にフォーカスし、その震源地を探らなければ、心が分かったとはならない。
自分をわかるためには、詳細にできるだけ細かく行動を言語化し、「なぜ?」を問うことなくその人員に探ることが有効。
例えばコンビニでおにぎりを買うシーンを想定し、行動を書き出す。急いでいたのに、前にいるおばちゃんのせいで商品が取れないことを無言で眺めたなど、おかしな行動をピックする。その行動の背景を、どう感じた?そのときの色は?など、「なぜ?」を聞かずに解き明かす。
非常に難しいが、慣れればできるそう。
他にも、クリエイターとの接し方、オンラインコミュニティ作りのポイントなど、様々な視座がある本。ぜひ手に取っていただきたい。
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マーケティングのHOWTOを授けてもらえるかという観点ではそういう本ではない。でも特に後半の著者の失敗や成功やその裏のこだわりについての記述を読むことが、自分の仕事、仕事の相手への関わり方を見つめ直す作業となり、読んでよかったと思った。マーケティングで大事なことはフレームワークとかのHOWTOではない、正攻法があるものではない、ということを実感できた。言葉にすると浅薄になるが、まさに相手の気持ちになるということが肝要だと思った。
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タイトルは一見すると営業色が強いが全く逆。
マーケティングはキレイな手法ではなく
徹底的に泥臭く相手を知ること。
そのためには自分のことを何より知ること。
自分を知るためには
インサイトを把握することが必要で
本や音楽や対話など日常のシーンに置いて
知られたくない部分まで向き合えるかどうか。
著書のエピソードを交え
上記の示唆に富んだ1冊で繰り返し読みたいと思う。
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モノが売れると書いてるからビジネス本かと思えば違う、かと言って自己啓発本でもない
何事にも心があるかどうか、忘れてはならない事
特にCM作りの話は感極まりました、誰も傷付けず誰もが元気になる想像力が必要不可欠
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・ 大切なのはネガティブな想いに向き合うこと
・ 「正論」は本当に正しいことなのでしょうか。「それって本当?」と今一度問い直し、考えたうえで行動を起こすことが大切なのではないかと考えています
・ インサイトは商品ではなく、あくまでお客さまの心にあります。つまり大切なのは、商品ではなく「自分自身のこと」を話してもらうことです。
・ 一流のマーケターになる前に必要なのは、「一流の消費者」になることなのです
・ 演劇の入場列に並んで不安なお客さまに、丁寧な対応をすることではなく、お客様にとっての「マイナスの時間」をなくすことこそが、お客さま視点でのおもてなしだとわかったのです
・ マーケティングと破綻に「物を売ること」ではありません。「人に向き合い、人に喜びを提供する活動」だと考えています。物を売るという販促手法以上の力を広告は持つことができると信じています
・ 効率性を追いすぎて、企業理念を忘れてはいないか
・ マーケターはレストランのオーナーであり、クリエイターは料理長です。オーナーは店のコンセプトを考え、そのコンセプトに従って提供したい両立の方向性を決めます、具体的にどのような料理にするのかを考えるのは料理長の役目です。オーナーが「自分が考えるべきこと」と「料理長に任せるべきこと」を理解し、料理長と信頼関係を持って事を進めて初めて、すばらしい料理の開発が実現します
・ マーケターが話し合うべきポイントは「お客さまの心」です。マーケターが加えたい情報を付け足すことで、お客さまの心理状態はどう動くのか。お客さまの心の動きを邪魔しないのであれば、情報を付け加える選択肢も浮上してくるかもしれません。邪魔するようなら潔くあきらめることも重要です。
・ マーケターがクリエイターとの仕事で果たすべき役割は「目的の明確化」
その商品・サービスの何をどのように認知してもらいたいか
その商品・サービスのどの機能をどのように理解してほしいか
その商品・サービスの世界観をどのように感じてほしいか
お客さまにどう共感してもらいたいか
その結果として何を生み出したいのかというKPIを明確に設定することが必要です
・ 横のつながりができる大切な活動をファンという上下関係で捉えるのはおかしい
・ 「自分とみんな」どちらかがかけている場合にはやらない方がいいんです、例えばサプライズ。相手を喜ばせる前に、自分の楽しみがたっぷり入っているから楽しい
・ クリエイティブ=あ、いいこと考えた!
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P163~クリエイターへの注文方法の参考になる
人は論理ではなく心、つまり潜在意識で動く。マーケティングのフレームワークでは心はわからない
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かつて教えを受けさせて頂いた恩師の著。
かつて学んだことを振り返り、日常に活かすべく読書。奥深いインサイトの本。
わかりやすくて、、おもしろい名著。
こころの大事さを、熱く指南頂いた講義が思い出される。
前半のインサイトの話も素晴らしいが、雪印事件を通じた企業人格とはブランドとはの話はほんとうにすごく考えさせられる事例であり、語り部として生の部分を表現頂ける分は素晴らしいし、様々な人に読んでもらいたい一冊。
メモ
・人は思い込む生き物である。
・シンプルをおそれない
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「人間の思考や行動はほとんど潜在意識(インサイト)に依るもので、理論ではなく心で動く」がとても印象的でした。
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バイアスの外し方など、いろ色々書かれているが、最終的には第一印象などにおける心に行き着く話。
勉強になった。
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著者の鹿毛さんはかなり昔に一度、講演を聞いたことがあって、
その話がとても印象的だったので、一度は著書を読んでみたいと思っていました。
昔の講演のお話を思い出しながら読んでいました。
著者は、主にエステーの宣伝部長として、
マーケティングに携わっていらっしゃった方。
ミゲル君やミュージシャンの西川貴教さんのCMなどを手掛けれれています。
私は普段、テレビを見ないので、CMはほとんど見ませんが、
それでもどこかで見たことのある(心に残っている)動画を作成されています。
特に顧客の心の奥底にあるインサイトに関する記述がとても印象的で、
「なるほど、確かにそんなことを(お客さんは)考えているかもしれないな」と思わされるものがたくさんありました。
(とは言え、自分一人でそのインサイトを導き出すのは、
変わらず難しいのですが…。)
特に、MBAを取りたいと思う社会人のインサイトには、納得感がありましたね。
インサイトの考え方を知るだけでも読む価値のある一冊だと思います。
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・過去の自分に潜る→当時の自分になりきって具体的なシーンを思い浮かべる→その時の感情も湧き上がってくる→思い出せるだけ思い出し丁寧に復元する(ネガティブな思いに向き合う)→色に例えてみる(言葉で表せない)→手に入れた自分の周波数をもとにお客様の心にアクセスを試みる
※論理的になぜ?と考えようとしない、論理に隠された嘘の感情になるから
・行動の詳細→行動の矛盾を見つける→感情の再解釈→ダークな心情に向き合う
・商品(サービス)起点ではなく、顧客起点で考える(顧客が商品のことを意識している時間は1秒もない)
・自分が実践可能な疑似体験を徹底してやる(お客様の心を理解するため)
・じくあし
→自分勝手な期待を捨てる、クライテリア判断基準を明確に、愛情をいっぱい込める、シンプルを恐れない
→サービスの良さが打ち出せているか、お客のインサイトにアプローチできているか、手に取った瞬間心のツボが押されて次のアクションに繋がるか
→自分がマーケターであることを忘れ、1人のお客様になる(お客はサービスに興味がない)
→ぱっと見て目がどのように動いたか、何が残ったか、どんな気持ちになったか
・糸井さん対談
→自分とみんな、どちらも楽しめることが大事
→クリエイティブの日本語訳は「いいこと考えた」