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セレブリックス
営業代行
①売るのは不確かな未来
自分が売る商品でお客さんを幸せにする仕事。
想定通りにいかないケースもある。
分厚い信頼を得ることが必要。
他社の情報を話しすぎるパターンは、信頼できないと言う不安の方が高まる。他に迷惑をかけない。
②雑談から始めるな
熱烈なラブコール。会社のサービスをほめる。
③配慮はしても遠慮はするな
言われるがままのイエスマンにはなるな。
機能ではなく価値をアピールする。
100%共感してはいけない。
④やばい課題に気づかせろ
お客さんもわかっていない重要な課題をみつける。
未来をイメージさせる。
⑤この世に売れない商品はない
買った人に理由を聞きまくる。
⑥正しく失注しろ
買わなかった理由を聞く。
そうすると自分のダメな部分が見えるけど、これを聞いたからこそ改善点がわかる。
今後の改善につなげようとしてる営業マン、健気で印象が良い。
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営業をやっている人間からすると無意識に行なっていることをなぞるような内容なので読み飛ばしてしまいがちだが、細かく分解されて言語化されている。
自分の思考の中にないポイント、言語化したことがなかったポイントを自覚的に振り返りながら理解していくのが良い。
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コンサルに転職して半年、立場的にデリバリーばかりに意識が行っていた（世間に出ている多くのコンサル本もこちらが主眼に置かれていると思う）。
しかしよくよく考えたらこの仕事、クライアントから課題を引き出せないと発生しないわけで、そもそもどうやって取ってくるのかという疑問から購読。
具体的なケースも豊富で、十分期待に応えてくれる内容でした。提案営業の話は当面、これの実践で良い。
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顧客に、課題があることを認識してもらうこと。
それがリードセールス。7割ここで決まる。
顧客課題を解決できる提案をする。
それがコアセールス。
自分の営業のメインはto Cですが、B to Bを例に出している本書から学ぶことも多々あった。
特に上記の2種類のセールスは、自分の仕事に通ずる部分が多いため、ぜひ生かしていきたい部分である。
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法人営業のやり方が具体的かつ科学的にまとめられた良書。お客様と接する方々は是非一読をオススメします。
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序章 成果をコントロールする営業の真実
営業の幸福度を左右するのはやはり実績
営業を科学し成果をコントロールするには再現性
買われない理由を記録に残す
お客様に課題解決の可能性を想起させる
事例コンテンツが最も重要な情報
結果にこだわるためのプロセス管理
第1章 売れる営業が大切にしている10のルール
商品の強みや特長を売り込まない
お客様の課題解決が価値となる
信頼してもらう前に信用を
失注は失敗ではなく正解に近づくための精査
第2章 会えない時代でも新規顧客を見つける方法
新規営業は営業力より探客力
ターゲットリストのメンテナンスに時間をかける
ターゲットリストの精度、鮮度、具体性、絶対数
先に役立つ情報を与える
第3章 あなたの営業プロセスを7つに分解せよ
プロセス毎にお客様の合意と共感を得ていく
1.アカウントプラン
2.アプローチ
3.ファクトファインディング
4.オーダーコントロール
5.企画作成
6.プレゼンテーション
7.クロージング
第4章 勝敗を分ける見込み案件の作り方
3C+2C×マクロ環境分析
ファーストピッチは7分以内
何をではなく、何故提供しているかのエピソード
事業理解→問題特定→課題設定
現状→理想→問題→原因→示唆→課題
第5章 見込み案件を当然のごとく攻略する
重要なのは競争優位性と実現性の証明
タイトル最重要 〇〇言い換えと検索
受注確度を決める仕上げはテストクロージング
失注は成功の再現性を高めるために使う
第6章 財産になる顧客エンゲージメントの高め方
顧客からの信頼は最大のアドバンテージ
カスタマーサクセスは営業の仕事
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すいません、ダメ営業マンでした・・
この本では、心理学を活用したセールス術が学べる。
今までなんとなくで営業という仕事をしてきた。
成績は、約250人中最高4位。普段は中ぐらいでしかなかった。
どうしてもらやりたくて営業になったわけではない。
むしろ他の職種にもチャレンジしたいと思ってるくらいだ。
この本の著者である今井さんは、営業とい仕事に誇りを持っている人なんだと感じた。
本書の「おわりに」には、なぜ営業職が、まぁとりあえず営業でみたいな空気感が世の中の会社イメージになってしまっているのか？と書いてある。
確かにそんな空気なのは間違いない。
僕の場合、IT人材ではない、トレーダーの才能もない、理系の勉強をしてこなかったから品質管理の仕事もできない、だから営業という半ば消去法で営業になってしまっている。
でも今井さんのいうように本来の（ここでの意味はお客さんへ価値を提供でき世の中が良くなることに貢献できるということ）営業は、誰でも出来る仕事じゃない。
むしろ弁護士、医者のような専門性の高い仕事であると言っている。
誰でもできる汎用性のある仕事だという認識は勘違いも甚だしい。
他の職種の人からこうやって思われているのは不快だ。
正直、僕がこの先も営業としてやり続けたいかと言われると、そうは言いきれないのだが、意味のある営業になることは良い事だと思う。
この本のノウハウを活かして前に進みたい。
○事例コンテンツを活用する。採用して実績は大きな安心材料
○商品の強みや特徴を売り込まない。大事なのは、相手が価値を感じるかどうか
○信用なくして信頼はあり得ない
○相手の価値に合うサービスを提供できるか考える
○まずは、役立つ情報提供から
○HPなどで情報あつめ。その企業の困りごとや、理想像の予測を立てる
○同じ業界の上場企業のIR情報を調べる。抱えている課題は一緒の事が多い
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■どんな本
営業代行の役員が、日々獲得している膨大なデータを活用し編み出したノウハウをまとめた本
■おすすめな人
全営業職、中でもB to Bで新規開拓している人に刺さる内容
■概要
成果をコントロールするには営業プロセスをコントロールするべき。運ではなく再現性が鍵。
客との関係では課題解決できる可能性を示せ。
マインドセット10則は忘れがちなことが記載。
アポイントにおいて、探客力は営業力より大事。
その後細分化された営業プロセスがこれでもかと書いてある。課題を一緒に見つけることでその解決策としての受注がある。買わない理由をその都度潰していけ。
■感想
わりと分厚い。そしてアツイ。
特にあとがき。
営業ってとりあえず配属、ノルマが辛い仕事としての認識変えたい。そんな簡単な仕事ではない。専門職であり技術職、とのこと。
深く共感！！
ここまで細分化して技術的に受注を促しているものなのかと関心。自分の営業スタイルに落とし込み、実践あるのみ！振り返って、自分のものにしていこうと思えました。
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感覚でやっている自身としては
参考になる内容でした。
価格の話は後にという点と、
商談のステータス把握を常に行なっていき
最良のパートナーとなれるように意識が重要
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営業代行の会社・㈱セレブリックスの執行役員・今井晶也さん著の営業how to本。300ページ弱のボリュームで、営業プロセスを1.アカウントプラン、2.アプローチ、3.ファクトファインディング、4.オーダーコントロール、5.企画作成、6.プレゼンテーション、7.クロージングの7分割し、これらのプロセスに沿って「これでもか！」って位に具体的な営業方法が書かれております。顧客とのトーク例等、今から使えるテクニックも書かれていますので実用的な観点からもお勧め出来る一冊です♪
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これは良書。営業の型化をしたいマネージャー、これから営業をする営業マンなど、全営業に関わる人が読んで損のない本。
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アウトバンドのインサイトセールスをする上で非常に参考になった。特にアウトバンドでは、「ターゲティングに時間をかけること」「買わない理由を分析すること」、インサイドセールスでは「可能性の見える化」を意識していきたい。
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営業とは何かを徹底的に分析し、そのやり方を事細かく書いた本。実戦に役立つようなものばかりで、すぐに試したくなるような豊富な内容だった。
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営業をする人は読んだ方が良い一冊。特にアウトバウンドセールスを始める方には良い。
意識、目標から行動、アプローチ、商談、クローズ、サポートまで細かく考え方やテクニックがわかりやすくまとまっている。繰り返し読んで身につけられるようにしていきたい。
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めちゃくちゃおもしろかった。
Salesがしんどく感じる時はお客様に振り回されている（気になってしまう）からなのかなと思ったけど、この本には成果をコントロールする方法が書いてあるから、たしかに営業が楽しくできるようになりそうだと感じた。
成果を出せている人ほど、「売る」という意識より「お客様の課題解決」という意識が強いんだろうなと思う。
学びがとても多かったので、少しずつ実践して、読み直して、できることを増やしていきたい。
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営業手法に悩んでる人にオススメの書籍。
営業を科学的な観点から分解し、論理的に進めていく手法が描かれている。
借り物で、時間が無く、じっくり読めなかったので、再度購入して読んでみたい。
