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わかりやすく書かれている営業メソッド本。日々の何げない情報収集をする力を養うにはどうやって意識変化を起こさせるか。実践しながらトライ&エラーしていきたい。
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営業の極意は営業をしないこと
=お客さんから選ばれることを目標
=マーケティング
そのためにはお客さんを
『自社にとって望ましい認識に導く力』
が大切になってくる。
これを因数分解すると
①現状の「お客さんの認識」「どのような行動を取ろうとしてるか」「どの認識に変える必要があるか」の把握
※現場からこの情報を知ることが大切
②価値を伝える
因数分解すると…
・伝える内容の調整
・伝え方の調整
・ニーズを生み出すことも必要
→今の満足度を下げるか重要度を上げるか
→これはインサイトを与えることが大切
・解決策の提案
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現代社会での営業の存在価値と、大事な考え方、戦略などを学べる本です。
技術の進歩で製品の性能の差は小さくなり、消費者側も、オンライン技術の進歩で、昔より知っている情報が増えました。
かつては、その商品・サービスを知らない方に、性能面での優位性を中心とした情報を提供していた営業の役割も変化しています。
顧客にとっての自社商品・サービスの「重要度」が増した時、他社商品・サービスの「満足度」が下がったときが営業のチャンスです。
一度失敗してもあきらめず、試行錯誤を繰り返して継続すれば、タイミングが合った時に成功が見えることを教えてくれます。
営業関係者はもちろん、試行錯誤の大事さなど、多くのビジネスパーソンが学ぶべきことを見つけられそうな１冊です。
【特に覚えておきたいと感じた内容の覚え書き】
「一度断られてもそれで終わりではない。要因に（いまは）できないことがあれば、その実現にどうするかを考え続ける。要因が伝え方や商品・サービスの機能としての足りないものなのかを見極め、選ばれるために何が必要かを考え、磨くことで『創る』ことを目指す。」
「顧客ニーズは、『重要度』が増すか、『満足度』が下がるかのどちらかで発生する。何らかの状況の変化によって認識が変わると、顧客の行動は変わる。営業が顧客に提供した情報で認識は変えられる。反応をリサーチして理解を深めると、刺さるポイントが明確になる。」
「数を撃っているうちに精度が上がり、商談の成功確率が高まる。営業にとっての手数は『試行錯誤の回数』で、顧客のことを考え、選ばれるために何ができるかを考え抜き、価値提供の方法を、かたちを変えながら提案し続けること。」
→何が「刺さる」かは、人によって千差万別です。うまくいかないことも当然ありますが、そこで試行錯誤を繰り返せれば、誰かに「刺さる」きっかけとなる情報を与えることができます。ビジネスは常に、試行錯誤が大事であることを再認識できました。
【もう少し詳しい内容の覚え書き】
・企業の競争優位性は「商品力」と「営業力」で決まるが、技術革新や企業努力で製品間の知覚差異が極小化し、商品力で差はつきにくい。「営業力」が優位性のカギ。商品数や購入チャネルが増える中、顧客は自分にとって“本当に”必要なものがわからないことも増えている。
・いまの時代の「営業の価値」は、顧客の理想の実現のため、自社ができることを考え抜き、コミュニケーションで顧客の認識を理想の状態に導き、顧客に選び続けてもらえる状況をつくること。今、自社が選択肢にない顧客にその価値に気づいてもらえるのは、営業だけ。
・苦労していい商品をつくっても、営業が消費者の心を動かせなければ渡らない。世の中全体の「営業力」が磨かれ、高いレベルで均質化すれば、「商品力」の重要度が増し、それを磨いて均質化すると、さらに「営業力」を磨くサイクルが生まれ、幸せな人が増えるはず。
・営業がやるべきことは、究極的には「目の前の顧客を幸せにする方法を真剣に考える」。これを愚直に続けていれば絶対に活路���見えるし、自分らしい成果の出し方が見つかるはず。
◯選ばれ続けるために欠かせない「マーケティング」の考え方
・企業活動は、顧客に「自社の商品・サービスが選ばれる（選ばれ続ける）」ことを目的にしているが、顧客のニーズは、すでに何らかの選択肢で満たされているケースがほとんど。行動を変化させる必要があるが、そのために“認識”を変えるのが、マーケティングの役割。
・営業が最初にやるべきことは、自社の市場の特性を理解した上で、売上の構造を整理し、どの変数を動かす（=顧客のどんな行動を起こす）と売上に最もインパクトがあるかを見極めること。その上で、変数に与える行動を起こすため、誰のどんな認識を変えるかを決める。
・営業におけるポジショニング（自社が目指すべきポジション決め）のポイントは「独自性（自社にしか提供できない属性）」で、持つ属性をかけ合わせ、特定のシーンにおいて顧客の頭の中で唯一無二の存在になれれば、自社が最も力を出せるタイミングで必然的に選ばれる。
・市場を細かく分解（セグメンテーション）し、アクションの優先順位を定める。自社商品・サービスの提供する価値に共感するポイントが似ている人をくくる。どこで差が生まれるか着目し、セグメント内では同一のアクションで、メンバーが納得して行動に移せるかが大事。
◯幸せにしたい人（=顧客）について深く理解するための「リサーチ」
・マーケティングは幸せにしたい人（=顧客）に選ばれ続ける状態をつくることだが、リサーチは幸せにしたい人（=顧客）の頭と心の中を深く理解すること。必要なのは、理解を深めるための新たな気付きとなる「刺激」と、いままでの理解を裏付ける「検証」の２つの材料。
・営業に求められるリサーチは、ドラえもんの動きと同じ。顧客の理想の状態の実現（=のび太くんを幸せにする）に向け、自社（=ドラえもん）が提供できる価値を考え抜き、顧客（=のび太くん）の心を動かす施策（=最適なひみつ道具を出す、適切なメッセージを伝える）を打つために、目の前の顧客と徹底的に向き合い（=のび太くんの家に泊まり込み）、頭と心の中を深く理解していく。
・「刺激」と「検証」の材料を集めるには、「なんのために」「何を明らかにするのか」「誰に聴くのか」という３つを定める「与件の整理」が必要。対象者（=顧客）に対して一度に聴ける内容は限られているので、事前の準備が必要となる。
◯成果に再現性をもたらす「循環型営業サイクル」
・「営業力」は、マーケティングを理解・活用して顧客に選ばれる状態をつくるスキルと、リサーチに必要な情報を集め、顧客の頭と心の理解を含めるスキルで構成される。顧客の想いは自分が抱える課題の解決。やるべきは、選択肢に自社商品・サービスを選んでもらうこと。
・成果を出し続けるには、顧客を深く「知る」、提供価値を伝えて「攻める」、新たな価値提供の方法を「創る」の３つを繰り返す。
・①顧客を全方位的、徹底的に理解（知る）→②理解した内容をもとに自社が提供可能な価値を積極的に伝える（攻める）→③顧客の反応から理解を深める（知る）→④既存の枠にとらわれず新しい価値を伝える方法を編み出す（創る）→⑤編み出した新たな価値を���える（攻める）、の５つのステップを踏むが、ステップ間に明確な境目や順番はない。
・一度断られてもそれで終わりではない。要因に（いまは）できないことがあれば、その実現にどうするかを考え続ける。要因が伝え方や商品・サービスの機能としての足りないものなのかを見極め、選ばれるために何が必要かを考え、磨くことで「創る」ことを目指す。
・顧客ニーズは、「重要度」が増すか、「満足度」が下がるかのどちらかで発生する。何らかの状況の変化によって認識が変わると、顧客の行動は変わる。営業が顧客に提供した情報で認識は変えられる。反応をリサーチして理解を深めると、刺さるポイントが明確になる。
・数を撃っているうちに精度が上がり、商談の成功確率が高まる。営業にとっての手数は「試行錯誤の回数」で、顧客のことを考え、選ばれるために何ができるかを考え抜き、価値提供の方法を、かたちを変えながら提案し続けること。
・顧客は「自分のことを理解していて、何がほしいかをわかっている相手」を選ぶ確率が高い。自社の商品・サービスが選ばれる回数が多くなるほど、顧客の中で、その商品・サービスが唯一無二の存在へと進化し、結果としてほかの選択肢を選ぶ可能性が消えていく。
◯個人の営業力は「顧客接点の場数×成功・失敗体験」で磨かれる
・営業が正しい「スタンス」を身につけるためには、まずは「扱う言葉」を変えるべき。日常的に使う言葉から変え、顧客に感謝と敬意を持って接したい。その上で、顧客との接点（場数）を増やし、反応を観察し、顧客の価値観や現状の認識を理解する材料を集めたい。
・顧客との１つひとつの接点を「成功」「失敗」を含めて内省し、なぜ成功したか、失敗したかを「経験」として蓄積していき、再現性のポイントを抽出する。具体的には、「商談前の事前準備」と「商談後の振り返り」をすべき。
・事前準備の観点では、現状、商談後に実現したい状況、それに必要なコミュニケーション、提供すべき情報と資料の準備、顧客にとっての商談のメリット、の５つの情報を整理すると、コミュニケーションの設定ができる。
・商談が終わったら、「事前に想定できていたこと/できていなかかったこと」×「対応できたこと/できなかったこと」の２軸で分け、４つの観点で振り返る。第三者の目を入れると効果的。量だけを追い求めず、質を最大限に高めていきたい。
◯組織の営業力は「リーダーの力量」以上に成長しない
・リーダーが逐一指示を出さないとメンバーが求めた動きをしないのは、双方にとって望ましくない。組織が求めるレベルの行動を「メンバーが勝手に身につけ、実行できる」ことを目指す。高いレベルの設定、仕組みと仕掛けづくり、メンバーへのリスペクトの３つはポイント。
・メンバーのスキルを磨くには、リーダーが「“学び”を得ることができる“場”や“機会”を提供する」ことが大事。挑戦する機会を与えると、メンバーは経験からの学びを最大化できる。メンバーとの「1on1」などを通じ、個性や強みを活かす方法を見出し、すりあわせたい。
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リクルートの「営業ラジオ体操」、ナレッジ共有、TOPGUN AWARD
マーケティングの目的は、売り込みを不要にすること。
世の中のすべては、マーケティングの概念で説明できる。
お客様の声はうのみにしない。
営業力＝マーケティングスキル×リサーチスキル
得ることを目的にしない。選ばれる状態に導くことを目的にする。
世の中に課題を抱えていない人は一人もいない。しかし気づいていない人はたくさんいる。
ニーズは探すものではなく作るもの。
営業は手数が命。
人生＝考え方×熱意×能力 考え方はマイナスの数値をとることもある
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営業は再現性を持たせることできるものである
現代では商品力でなく、営業力で競合に打ち勝つ必要がある
営業力＝マーケティング×リサーチ
マーケティングとはお客様の認識を、自社にとって望ましい認識に変えること。リサーチとはお客様の心と頭を理解すること。
マーケティングとして、お客様に持って欲しい認識を定め、そのために必要な行動をあぶり出す。
リサーチととして、どのお客様を幸せにしたいのか、そのような存在でありたいのか、そのために何を変えるべきかの把握。
売上＝課題解決できる量×自社が選ばれる確率×費用
お客様の潜在的な課題へアプローチするほど、解決できる量は増える。
コミュニケーションによって何度もお客様の態度変容を促すことで選ばれる確率を増やす。
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今後、営業力が必要になるため、読み始めました。
他の営業の本と違い、マーケティング要素があるのが、勉強になりました。
例えば、製品のコンセプトや、PDCAではなくOODAループなど、要素分解して説明するため、読みやすかったです。
お気に入り言葉は、経験知です。
この言葉に色々な意味が凝縮されています。
営業を論理的に考えたい人にオススメです。
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営業に再現性を持たせるには、組織としてスタンスを正し、トライ&エラーするプロセスを讃え、またそれを仕組みにすること、とまとめられると考える。
トライ&エラーの方向性として、闇雲ではなくマーケティングのマインドを織り込むのは賛成で、営業もただの消耗戦ではなく、思考と情熱と感性のバランスの上に成り立つ付加価値の高い仕事であるといえる。
目新しい内容はないものの、まとまりはいい。一方で改めて思ったのは、こういうカルチャーをボトムアップで作るのは難しそう。
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日々先輩から言われている、「顧客の成功について何ができるか考え続けなさい」という言葉が詰まっている本だった。
リクルート、マクロミル出身、homie在籍中の著者が、営業における基本的なスタンスや、するべき行動をわかりやすく伝えてくれている。
私のチームには圧倒的にナレッジシェアの仕組みづくりが欠けていると感じた。
リクルートの施策のように、輝かしい結果に辿り着くまでのプロセスを共有→当たり前に全員がやる行動に落とすといったサイクルをもっと進めていきたい。
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リクルートやマクロミルでの経験を積んだ著者による、個人というよりは営業組織における成果の出し方を解説。
営業マンというよりもマネージャー以上が読んだほうがいいと感じた。
組織はこうあったほうがいいって概念だけでなく、具体的な手法でこういった制度を作ったなどのエピソードトーク満載。
顧客接点があるなら営業だけに限らず読んだほうがいい一冊である。
個人的にはアタリマエとオモテナシの仕組みは、どの組織でも組み込めるはずと考えている。
