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ビジネスで成功する未来のサブスクリプション・モデルを紹介してくれます!
2018/12/14 19:51
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投稿者:ちこ - この投稿者のレビュー一覧を見る
本書は、未来のビジネスモデルと言われる「サブスクリプション」モデルについて丁寧に解説した教科書です。今や急成長を遂げているネットフリックスやスポティファイなどは、新しいビジネスモデルの氷山の一角に過ぎないと著者は言います。これからこうしたサブスクリプション・モデルが幅を利かせ、大成長していく鍵を握っていると説きます。このサブスクリプションとは一体、どのようなモデルなのでしょうか。詳細は、ぜひ、本書をお読みください。
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サブスクの実例を交えてわかりやすく説明
2019/07/20 21:32
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投稿者:UMA1001 - この投稿者のレビュー一覧を見る
・製品中心の発想にとって都合の良い顧客向けの戦略では意味なし
・売れてさえすればよく、誰が買っているかは気にしない考えではダメ
・製品に魅力的なデジタルサービスをセットして提供すべき
・製品が提供するサービスのレベルについた契約すれば良い
・売ったら、契約が切れたらそこで顧客との繋がりが切れてしまうのはもったいない
・ITは記録するためのシステムからイノベーションのシステムへと脱皮しつつある
・今日のブランドは広告ではなく経験を通して伝えられる
・古い世界では成長するためには3つの方法があった、1販売数を増やす、2値段をあげる、3コストを引き下げる、
今日の世界では、1より多くの顧客を獲得する、2顧客価値、顧客単価を高める、3顧客をできるだけ長くつなぎとめる
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顧客中心のサービス・ビジネスモデル
2019/03/10 10:42
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投稿者:だい - この投稿者のレビュー一覧を見る
〇「顧客の時代」の新しいビジネスモデル
デジタル世界の破壊者達は、顧客との間に真に直接的かつ継続的な関係を確立することにより、顧客ファーストのコンセプトを大きく前進させた。
何を売るかではなく、誰に売るかを理解する。
製品から発想するビジネスと顧客から発想するビジネスの戦いであり、顧客と継続的な関係を確立することをめぐる2つの方法のせめぎ合いである。
魚を飲み込む
モデル移行期間中、収益曲線は下降を続け、再び上向くまでコスト曲線を下回る期間が続く。
IOTは、効率性追求のステージを超えて、可能性追求のステージに入る。
コネクティビティが製品をサービスに変え、それにより企業は製品でなく結果を売ることができるようになる。
IOTにより顧客が本当に望んでいるのは何かを再発見できる。
〇サブスクリプション・モデル
製品ライン中心に編成する組織構造や経営方法は、通用しなくなってきている。
新しい世界では顧客が中心にいるので、企業は自らの手で部門の壁を壊さなくてはならない。
・マーケティング
今日のブランドは、広告ではなく経験を通して伝えられている。
サブスクリプション・サービスは、ワントゥワンマーケティングをよりよく実現させる。
Product
製品ではなく、サービスに変換される。
Place
顧客から得られた新たな知見を利用し、個々の仕入業者が単独で行えなかった方法でチャネルを拡大できる。
Promotion
物語を見つけ、物語を人々に伝えること。
(状況why→価値who→製品what)
Price
価格は、それを使うことで得られる結果に対してつけなくてはならない。
プライシングの効果 価格設定(ユニットベース・段階的設定)
パッケージング効果 機能追加
・営業セールス
より多くの顧客を獲得する
顧客価値(顧客単価)を高める
顧客をできるだけ長くつなぎ止める
効果的アップセル・クロスセル戦略は、短期的には顧客単価を高め、間接的にはビジネスの長期的成長を促す。
アップセル 機能がより豊富なサービスを提供する
クロスセル 追加的サービスを販売して包括的ソリューションを提供する
・ファイナンス
これまでのPLは過去を映し出す鏡であった。
サブスクリプション・ビジネスのPLは、将来に何が見えるのかを記述するもの。
年間定期収益の成長公式(ARR)
「当期収益ー解約+新規契約=次期収益」
定期コスト
ARRを確保するために費やすコスト(一般管理費・研究開発費)
定期利益=定期収益ー定期コスト
成長コスト
営業費・マーケティング費は将来の収益と一致する。
これらはARRの成長をもたらすが、その成長は当期のみならず継続的に実現する。
サブスクリプションモデルにおいては、資本支出の位置づけになる。
定期収益=定期コスト+成長コスト
サブスクリプションビジネスを成長させる方法
定期コストをコントロールする
定期コストと成長コストの間のトレードオフをコントロールする
成長コストを管理する
(GEI成長効率指標 成長コスト/新規ARR <1)
・IT
サブスクライバーが行うアクションは、システムにリアルタイムに知らされる必要がある。
新しいシステムは、どこか1ヶ所で条件を変更すれば、すべてのシナリオが連動して動き出すようになっていなくてはならない。
サブスクリプション文化とは、自社のサービスを使ってくれている顧客に確実に成功してもらうことであり、それを自社の収益に変換すること。
システム成功の鍵は、組織の壁を超えてクロスファンクショナルな連携が取れていること。
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パラダイムシフト
2019/02/11 22:15
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投稿者:オビー - この投稿者のレビュー一覧を見る
顧客一人ひとりとのビジネス構築。
顧客との長期的な関係、所有ではなく結果、継続的な価値。
具体的には、有形物からデジタルへ、PCからモバイルへ、ダウンロードからストリーミングへ。ウォーターフォールからアジャイルへも一つのモデル。
サブスクリプションモデルを適用するためのヒントが多くあると思います。ただ、幅広く書かれているので興味の無い分野を読んで、途中で読む気を失ってしまいました。興味のある分野から読むのが良いと思います。
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近時の特徴を重点的に
2021/05/20 17:46
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投稿者:ただの人間 - この投稿者のレビュー一覧を見る
特に製造業(製品、product)のサービス化を中心に、近時のサブスクビジネスと伝統的な定期課金の違いを意識しやすい内容になっていた
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「サブスクリプション」とは、サービスを定額払いで受ける方式のことを意味
し、言葉は聞き慣れませんが、
古くは新聞の定期購読、最近ではアップルミュージックなどの音楽配信、ネットフ
リックスのような
映像配信でおなじみのサービスです。
世の中は、提供者と顧客がデジタルで結びつき、物を作って売る方式から、より顧
客の思考や行動にマッチした
サービスを提供する方向へ急速に変化してきています。
顧客の顔を直接は見ていませんが、デジタルデータを通じて、より顧客に適した
サービスを能動的に提供する。
それがこれからの主流になると本書は説いています。
「サブスクリプション」とは何か、世の中はこれからどんな方向に向かおうとして
いるのか、理解が深まる一冊です。
ぜひ読んでみてください。
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製品中心から顧客中心へとマーケットが変わっていく中で、顧客との継続的な接点を作り、顧客のニーズに応えていくことのできるサブクリプションモデル。広告収益が出なくなった時、安定して収益を上げる手段としても有効でそのビジネスモデルの解説書。とても面白かった。
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サブスクリプション型ビジネスは単にネット系新興企業の流行りと思うのは間違いだ。作ったモノをどう売っていくか、という製品主体の考え方を、顧客は何を望んでいるか、顧客との関係をどう長く続けることができるか、顧客価値を高めるにはどうすれば良いのか、という、顧客主体の考え方への変化を捉えたのがこの本だと思う。テクノロジーの進歩のお陰で、もはや顧客と製造者が直接繋がることが可能な時代には、こうした変化は当然の変化に思える。小売企業を例に取られているが、それは決して店頭小売とオンライン販売の対立ではない。そう捉えると、このフレームワークがもたらすビジネス上のインパクトを読み誤ってしまう。
今後、どういう企業が生き残っていくか。新たな事業の取り組みが意味することは何か。テクノロジーのみならず、様々な業界を見る上でも、本書は有用なフレームワークを提供してくれる。
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売り切り型のビジネスモデルから、サブスクリプション・モデルへの変革を説く。事例や機能ごとの示唆にも富んでおり、特に消費財メーカーなどには参考になると感じた。
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10年くらい前、新規のビジネスモデルといえばたいていがユーザーには無課金で広告収入目当てが多くて、実際立ちいかなくなるサービスも多数だった印象があります。ネットでの広告価値が低くなる事で、有料でも良質なサービスが提供され続けるのは社会にとってもありがたい事だと。
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Zuora社のCEOティエン・ツォさん著書。サブスクリプションコマースに関わる身としては読んでおくべきかなと思い読んでみました。
内容は副題そのまんまなのですが、業界業種毎の事例が豊富で、サブスクリプションビジネスを多面的に捉えるのに良い一冊です。自社のビジネスを俯瞰するのにちょうどよいかも。
詳しい感想はnoteに書いています。
https://note.mu/kooochan/n/n7128489491ae
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最近、サブスクリプションモデルが新しい事業成功モデルとしてもてはやされている。
NetflixやSpotifyはまさしく巣部スクリプションモデルの典型である。YouTubeも広告モデルだけでなく、サブスクリプション型のYouTube Premiumを開始した。また、本書の中でも成功例として大きく取り上げられているAdobeのビジネスモデルの大転換もサブスクリプションモデルの有効性を示す実例だ。ネットワーク機器ベンダのシスコもサブスクリプションモデルへの移行を進めている。
さらに今まさに大きな流れとなりそうなMaaS (Mobility as a Service)も移動手段のサブスクリプションモデル化と言うことができるだろう。自動車会社でもダイムラーが先鞭を付け、トヨタもその方向での構想を示している。乗合自動車サービスのUberもまた一部地域でサブスクリプションモデルを提供し始めている。
著者のティエン・ツォは、SaaSモデルを世に広めたセールスフォースの初期メンバーとして成功し、その後ズオラ社を創業したサブスクリプション・エコノミーの申し子である。ズオラ社は企業のサブスクリプションビジネスの推進をサポートする。彼らは、製品が提供するサービスのレベルについて契約することで、すべてのサービスはサブスクリプション化可能である、という。たとえば、冷蔵庫ではなく、冷たい食品を、掘削機ではなく一定量の土砂の掘削を提供するのである。日本の会社でもズオラ社はコマツが建設サービスをサブスクリプション型で提供するためのサポートをしている。
サブスクリプションの肝は、単純な定額モデルではない、と理解することがまず必要である。
サブスクリプションモデルにおいては、顧客を理解し、顧客との循環的でダイナミックな関係を構築し、それを製品や組織に反映するというものである。サブスクリプションモデルに移行することは、製品中心から顧客中心への移行である。そのためには顧客一人一人の顔を企業は認識しておかなければならないのである。そして、デジタル化とIoT化(コネクション)によって、製品でなく結果を売ることが可能になり、ますますサブスクリプションモデルへの移行を促進するのである。
重要なのは、サブスクリプションを「顧客をサブスクライバーに変える」ことと捉えて、ビジネス面からは、その関係性から「定期収入(リカーリング・レベニュー)」をもたらす構造を築くことにある。本書ではこの構造をサブスクリプション・エコノミーと呼んでいる。そして、サブスクリプション・エコノミーを維持するためにも、絶え間なきアップデートとそれを支えるアジャイル開発が企業にとって必要なカルチャーとなっていく。「アジャイル・ソフトウェア開発宣言」と呼ばれる次の4つの価値提案はサブスクリプションサービスにも適用できる原則として重要である。
①プロセスやツールよりも個人と対話を
②包括的なドキュメントよりも動くソフトウェアを
③契約交渉よりも顧客との協調を
④計画に従うよりも変化への対応を
今では無料であるというパーセプションもあるオンラインニュースだが、北欧ではノルウェーの15%を始め、高い加入率を誇っている。ニューヨークタイムズも有料化モデルを進めて成功している。著者は、広告に頼るビジネスモデルから安定したサブスクリプションの定期購読による収入に立脚したものになるべきだと主張する。
そういう意味で、サブスクリプションモデルの成功の鍵は、当然ながらプライシングである。安くすればよいというものではないし、ましてや無料にするというのが解とは限らない。キャンペーンも含めて、柔軟なプライシングをシステム的にも機関決定としても可能とするようになっていることが必要となる。プライシングには多くのパラメータがあり、利益創出のためにも重要であり、顧客獲得にも重要であり、顧客との間の実フィールドでのテストを通じて常に微調整することが求められている。
マーケティングの4Pの中で、ProductがServiceに変わったとき、他の3つのPもその価値を変える必要があるのである。プライシングはアップグレードを含めたパッケージングとの関係が重要なポイントとなり、広告は経験に代わる。市場調査は顧客から直接得られるデータにその場を譲るのである。
また、サブスクリプションビジネスにおいて重要なのは会社の財務関連の対応である。財務指標について、一時的な利益の落ち込みを受け入れて、将来的な安定的収益を想定した投資を行う必要がある。そのために、著者は継続的に入るであろう収入と1回ごとの個別収入を分けて考えることを可能とする新しい財務指標の導入を提案する。ARR (年間定期収益: Annual Recurring Revenue)と呼ぶ数値に焦点に当て、四半期ごとにこの数字の成長率などを管理する。新規ARRを獲得するために必要な獲得コストや、ARRを押し下げる解約率を低減させるためのコストをARRをベースに議論することを可能にする。また、これまでは費用と算定されていた営業費用を今後数年に渡り収益をもたらすためのコストとして、将来の収益を産む資産への支出(たとえば設備投資)のように考えるべきだと指導する。財務指標をサブスクリプションモデルに合わせることは非常に重要であることがわかる。
最後にズオラ社が提案するPADREと呼ぶ8つのシステムについても紹介しておこう。
①P: Pipeline - 自社と市場をつなぐパイプライン管理
②A: Acquire - 顧客の獲得を管理
③D: Deploy - サービスの迅速な導入を管理
④R: Run - サービスの継続的利用を管理
⑤E: Expand - 顧客の契約継続や成長を管理
また、ズオラ社が提供するサブスクリプション採用企業の計数的成長をまとめたSEI (サブスクリプション・エコノミー・インデックス)の簡単な解説も現時点でのスナップショットとして重要だろう。これらの数字が電子書籍ではアップデートしてくれればよいのに、と思ったりする。電子書籍も単なる定額読み放題といった形ではないサブスクリプションモデルを採用してくれればよいのだが。
「世界の中心が製品からサービスに移行しつつある」ー サブスクリプションとは、自社のサービスを使ってくれている顧客に成功してもらうことであり、それを自社の収益に変換することに他ならない。
通信事業者は、サブスクリプションエコノミーにどこよりもよくフィットする業態であるようにも思う。ARPA (Average Revenue Per Account)や解約率(Churn Rate)、顧客獲得コスト(Subscriber Acquisition Cost)といった���標はずいぶん前から使用されている。
そういえば、うちの会社も「顧客を最もよく知る会社になる」と言ってるなあ。
※ ChrunchyRollがサブスクリプションモデルの例として取り上げられているが、海外180か国で視聴者がいるらしい。すごいな。
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急速に広がるサブスクリプション・モデルの本質とは何か?製品からサービス、ひいては顧客志向への転換であると著者は説く。定額収入による安定性だけでなく加入者IDに紐付いたユーザー情報の収集が肝であると。でもそんな当たり前そうな事を当たり前に実現するのが難しい。エンジニアもプログラミングだけじゃなくデータ利活用の知識が無いと食えなくなるということか…
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英治出版の先行発売していた本でモヤモヤしていたが、本書ではすっきりした。課金の変化ではなく、ビジネスモデルの変化という認識は重要だと思う。
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これからのビジネスは製品からサービスへ、サービスの中心にはサブスクリプションがある、ビジネスモデルが製品売り切りから定期購読のようなサブスクリプションに移りつつある、という話だ。製品中心から顧客中心へ、実用最小限の製品、システムとしての製品、製品を売るな・結果を売れ、サブスクリプションはワンツーワンマーケティング、クロスファンクショナルな連携が必要等今後のマーケティングに必要なことが多く書かれていた。参考にしていきたい。