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お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは⁈ 日本人だからこそ加えたいのが「思いやる力」という心理的トリガーだ。つまり、相手に恥をかかせない、ってこと
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9/12【前】ダイレクトマーケティングで売れるようになる要素を参考にして実践できるようにする。
【後】マーケティングと心理学をうまく絡めた内容で分かりやすい。実用書として何度も読みたい一冊。特にクリエイティブを考える際に重要になると思う。
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広告のトリックが学べました。
内容は読みやすく分かりやすかったので、すらすらと読めました。
実践向きなので、基礎が学びたい人には向いてないと思う。
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なによりも、正直さ、誠実さが、大切だということ。
それを再確認できました。
たくさんのテクニックが収録されていますが、
それもすべて、商品への自信と、お客さまに喜んでいただきたいという、
基本の基本があってこそだと思います。
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評価が高かったので手に取った。
2006年に出版されているからなのか、聞いたことがある手法がほとんど。期待に反していた。
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うちの会社向けではないかな~と思いつつ読んでみたのですが、やっぱりちょっと違うのかな…という内容でした。
ただ、見方を変えれば使えそうな法則もあったので一度纏めてみて、プレゼン資料作る時とか、普段の話の中でも使ってみたいと思います。
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30の法則のうち(自分達のコンテキストなどの関係で)「あ、この視点は(工夫すれば)使えるかも」というのが2,3あったので、悪くない感じ。
※これをそのまま使えるってわけではないと思うので。
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面白いです。ダイレクトマーケティング(通販)のコピーライターが書いたマーケティング本。直接「ものを売る」ことに関しては、結構説得力のあるエピソードが多い。
営業やってる人が読んだ方がいいかも。
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数万円もするネット教材買って、それでも稼げていないアフィリエイター全員に読ませたい、そんな本。
今やアフィリエイトって、テクニックだけで稼ぐことが難しくなっています。参入者が増えた、客に飽きられた、色々理由はあると思いますが。
だからこそ、本質的なことを学ばなきゃいけないわけです。大袈裟じゃなくて。
そのために、この本はうってつけじゃないかなと思います。
一つ一つの章が、セールスレターになっている。自然と読んでしまう、そんな流れで書かれてます。
キャッチ
ストーリー
事例
解説
まとめ
…非常に読みやすい。
ストーリーの大切さも学べます。
で、僕がすごいなと思ったのが、この本、専門用語を使っていないんですよ。
アップセルという言葉すら使ってない。ついで買い、と言っている。
だから、非常にわかりやすい文章になっている。
わけわかんない商材に数万出すくらいなら、千円ちょっと出してこの本を買った方がよっぽど賢いし、稼げるようになると思います。
あー、昔の自分に読ませたいです。
◼以下、ためになった部分の抜粋(個人的に)
・上手い言い回し
私なら絶対にライバルより先に読みたい。
p2、ジョー・ジラード
人間とはおかしなものだ。だからこそ人の反応を見ていると、とても大事なことに気づくことがある。
p14
商品の売り方を決めるうえで、非常に重要なポイントを1つ教えよう。
p24
・大事なこと
見込み客を顧客に転じさせるために最も重要なこと、それはどれほど小さな買い物であっても、購買決定をこれ以上ないほど簡単なものにしてあげることだ。
p21
最初は必ず簡単なものを買わせる
p22
もし売ろうとしている商品に本当に欠点があるのなら、お客は必ず感づき、気づき、見抜く。
p43
欠点を最初に提示することによって、お客は初めに持っていた警戒心を解いてくれる。そして、あなたのことを人をだます人間ではなく正直者とさえ思ってくれる。
p43
販売プロセスでは、セールスの初めの段階で「お客の抵抗感」に焦点を合わせることが重要だ。それに負けず劣らず重要なのは、「抵抗感」を克服するための戦略を立てることだ。それが売り込みに対するお客の抵抗感を確実に予測し、素早く解消することで、お客の信頼を得ることにつながるのだ。
p49
たとえば、お客を販売プロセスに引き込む。自動車を売っている人はお客に試乗させる。それが肝心だ。なぜなら、お客は義理を感じ、潜在意識ではもう買うつもりになっているからだ。
p62
・個人的メモ
商品の特性を熟知する。顧客に話を聞く。自分の経験を駆使する。
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*本書全体の構成*
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具体的な例を用いての説明は、定義を並べるだけよりずっと記憶に残りやすい。
図解は1つもないが、これは読者に脳を使ってイメージさせることで
本文中にも登場するテクニック「脳に訴えかける力」が効果的に働いている。
人間は頭を少し使わせられるような広告や説明の方が
脳が快感を得やすいとの科学的結果に基づいたものらしい。
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*収録されていないテクニック*
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滑り台効果・解決策予防策など一部が未収録。
10倍売れる~とどちらが優れているかは好みが分かれそう。
どちらもすいすい読める。
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*本書全体の感想*
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全体に関わるテーマとして、如何に顧客に商品内容への興味を惹きつけ
コピー文であれば最後の段落まで、人的販売であれば最後の売り込みまで
誘導するかが、テクニックを使う大きな目的になる。
販売者側の人間には商品への深い知識を始めとして
顧客に考えさせる猶予を与えないことを明確に意識しなければならない。
商品本来の価値を高め、権威性を高め、誠実を貫き
その商品にしかないコンセプトを打ち出し
満足のゆくアフターサービスを提供するつもりで挑む。
消費者は非常に賢い生き物であり
嘘八百の内容は即座に見破られるとある。
信頼こそが最大のテクニックであり
全てのテクニックが行き着く先は信頼だ。
消費者が購入に踏み切る瞬間をアシストしてあげるためには
納得づくめの理屈を提供してあげることで安心して書類にサインをしてくれるのだ。
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中核にあるのは"人は感覚で買い,理屈で納得(正当化)する"という点。
30の項目は各論と理解。
監訳者が付加した31項目も適切だと感じた。
マーケティングというよりセールスという感じ。
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・ いったん買うと決めると、人はその決定にそった行動をとろうとする
・ 「最初は必ずカンタンなものを買わせる」一度買わせることができた後は、ほかのものを進め、売上を上乗せするのはカンタンなことだ。
・ 欠点を伝えておいて、その後のコピーで商品の本当に優れた特徴を取り上げ、はじめに挙げた欠点を打ち消してしまうのだ。
・ 誰も取り上げようとしない商品の問題点を取り上げ、大きな利点に転換して一挙に解決してのける
・ お客の抵抗感が実はたいした問題ではないことを証明する
・ 何を販売しているにしても、自分が本当のお値打ち品を、誰よりもお買い得な商品を提供している証拠をお客に見せるのだ。あなたの商品は、長い目で見ればほかのどの選択肢よりもお買い得であると教育してしまうのだ。
・ 人は感覚で買い、理屈で納得(正当化)する
・ 多くの商品サービスはなぜそれを買うべきかという論理的理由をお客に与える必要がある。技術的優位性や節約、効率性などの特徴を強調する。
・ 満足の確約とはお客に「私はあなたが満足することを確信しているので、たとえ自分のお金を使ってでも、そんなにしてもらったら損をするのではと、逆にあなたが心配するくらいのことをして差し上げます」という意味をメッセージなどで伝える。
・ 商品やサービスと、消費者が既によく知っているものを関連づければ、お客はあなたの商品を理解しやすくなり、自分との接点を見つけやすくなる。
・ 収集欲求
・ あまりお金をかけずに見込み客に罪悪感やギブアンドテイクの必要性を植え付けるには、何を送ったり、挙げたりできるかを考えよう。
・ 肯定を促す質問系で同意を得る「うなずきタグ」
・ セールスの導入部で「好奇心の種」を使い、後で種明かしすることを約束して、お客に注意を払い続けさせよう。←編集後記ってこれかも
・ 結論を出そうと考えさせられれば考えさせられるほど、結論に達したとき、より大きなうれしさや楽しさ、ドキドキ感を感じられる
・ お客の脳の4つの領域(思考、直感、感覚、感情)をすべて刺激し、販売プロセスに巻き込もう。
・ 日本人は言い訳や自己主張、断ることさえへただからこそ、それをしなくていい配慮としても「思いやる力」は大切だ。
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読みものとしても面白い。会社でマーケティング担当をしている人、または会社経営に携わっている人に目から鱗だろう。お客の心理メカニズムについて詳しく書かれてある。その法則も30の法則に分けてあるので読みやすい。これらを念頭に置いてしごに取り組むだけで変化が起きそうである。
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どうやったら売れるのか?売るためにはどうしたらよいのか?
人の心を掴むポイントを教えてくれる良書。
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一貫性の原理(購買決定を単純で些細なものにして、買うという思いを抱かせやすくして決断を維持させる心理に動かす)・適切なアピール(どんな商品にも個性や特性がある。それを熟知し、お客を研究することが最初の仕事)・顧客の特徴(商品のアピールポイントと売り込みに最も反応する顧客感情との関連性を知るために顧客属性と感情的ニーズを調べる。合理的ニーズではない)・欠点の告知(お客は騙せない。この行動で警戒心を解いてくれ信頼が生まれる)・抵抗感の克服(商品の欠点を隠さずにつたえて、そのあとに商品の本当に優れた特徴を取り上げて、商品の調書に比べれば短所は取るに足らないと思わせる戦略を立てること。それがお客の信頼を得る。抵抗感を予想するには消費者感覚がものをいうので、だれでも思いつきそうな典型的な重大な問題にしぼる)・巻き込み(お客を巻き込んでいくための仕掛小道具インボルブメントデバイスを広告と連動させると反応は2倍になる。あたかも商品を所有した後であるように、想像力をかきたてて購買プロセスへの参加意欲をつのる。この手触りを感じてくださいと感覚に訴える)・誠実とは有言実行・商品にまつわる魅力的な物語をタイミングよく展開する(ストーリーテリングは技術なので経験を積めば上達する)・購買決定をする際お客はだれでも権威に頼りたがる(法的組織に限らない。年齢や経験そして知識もこれを基礎づける)・お買い得感(払った分を超える得が欲しいと誰しも思い、本当に値段相応のものを提供されているかを誰しも知りたがっている。ほかの商品との正直な比較、どれだけ節約できるのかなどを強調する)・人は感覚で買い物をし、理屈でその行動を正当化する・理屈による正当化(技術的優位性や節約や効率性などの特徴を強調して、抵抗感を解消させる)・強欲(値段が非常に安いときは商品について多くを語る必要はない。反対に、商品の価値の高さを裏付けるに高い値段を出せば反応は激減する。その後に納得させるセールストークをしても需要は完全に戻らない)・信憑性(お客がしそうな質問を先読みして信用されるに足る回答を提示する)・満足の確約(お客の一般的な期待を超える情熱を伴う理にかなった抵抗感の克服である)・リンキング(お客が普段からなじんでいるものを、売ろうとしている商品に関連付けてお客の頭の中で結び付けてもらう。お客はその商品を理解しやすくなるし自分との接点を見つけやすくなる)・帰属欲求(感覚レベルとは、無意識にそのブランド品を所有するグループの仲間入りをしたいという欲求。なぜ特定の商品が共感を受けて買われるのかという本当の動機を見過ごしてアプローチをし損ねている人が多い)・収集欲求(時計や自動車に限らず、どんなものでも同じ商品を集めたいという巨大なニーズがある。一貫性の原理にもつながっている)・切迫(契約直前にちょっと考えさせてと言われたら、そのお客にはもう逃げられたと思っていい。セールストークは時間の経過で忘却されるしインパクトも消える。つまり、先延ばしを回避するには今すぐ決定してもらうための動機や理由を与える必要がある。すぐ買わないと品切れになるなどウソ��ついて誠実さを台無しにしてはNG。切迫感を与える言葉は常にセールスの終盤だけ利用。逆に言えば、ちょっと相談してみますと言われたらもうセールス側には失うものはないわけで、売るために大胆で無謀な行動にでてもよい。例えば、これ以上貴重なお時間をいただくのは申し訳ないのでその分お金を払いますからあと15分はお時間をください、その間にこの商品を買っていただけるよう説明しますのでと押し込む)・限定(わずかな人しかもっていないものを所有することは強い購入動機になる。ただし限定されていることを伝えることが必要)・単純明快が何事も一番(自分が達成したいと思っていることに照準を絞り込む。お客にとって選択することは必ずしも簡単ではなく、お客に代わって供給者が選択してあげるのがベター)・お客に贈り物(無料メルマガでもいい)をして義理=罪悪感を感じさせギブアンドテイクにつなげる・具体性を伴ったコメントは商品に精通しているように聞こえ信憑性を増す(ありきたりの宣伝文句では一般的な賛美と簡単に片づけられていしまう。そのためにはディテールの調査が必要)・人は自分の知っているなじみのある相手から物を買う傾向がある(親近感を抱くと隙だらけになる。広告のパターンに飽きる早さは消費者よりも広告主であることが圧倒的に多い。広告をやめるのは売り上げが落ちるまで待ってよい。CMの本当の効果を測るには消費者意見調査よりも売り上げ実績をみるべき。宣伝を繰り返したり認知度の高いデザインを使ってなじみを演出する)・パターンニング=お客の行動を鏡で映したように同じ行動をとる(使いすぎに注意しながら肯定をうながす質問を続ける。きちんとした身なりをして信じてもらえるお世辞を言う。似たような商品を売った成功経験のある人がいたらテクニックを探り自分の手本にしてみる。ただし単にまねるのではなく自分なりのひねりを加える)・期待(商品やサービスは将来的利益を確約してはいないが、将来きっとよくなるという期待をお客に醸し出させる)・知的財産などの商品を売るときはすべてを話さないほうがお客の好奇心をそそり需要を喚起する(説明のし過ぎや見せすぎが原因で好奇心を減殺する人が多い。冒頭で知りたくなる話題に触れ、しかしこれについては後で種明かしすると布石を打って最後まで到達しないとわからない仕掛けにすることで結末を待ちわびるお客の注意を最後まで引き付けて話に集中させる。長い段落を読み終えた読者が次も読みたくなるように思わせぶりな短い文章で締める=だがそれだけではない、しかしこれから話すことはもっとすごいなど)・商品やサービスは市場にマッチしていたければいいものでも市場は反応しない(目的を達成するためには成功した方法をお手本にして既存の市場にあわせることも大切で、必要な資金を手に入れた後に夢を追い求める。最終的な成功を治めるためにはときには市場に迎合しなければならない。お客が必要としないポイントをいいと思っていてもことさらにアピールすることは避ける)・広告が失敗するのは脳全体に訴えかける力がかけているとき(単に感覚だけをとらえるわかりやすすぎる広告は一時的にしか人をひきつけない。結論に向かってあれこれお客が考えさせられるときほど、前向きで楽しくて刺激的な影響が脳に及ぼされる。逆に、何も考えなくても簡単に結論が導かれるようなときはお客が大きな達成感を得ることはない)・消費者は非常に賢く広告が正直でなければならない、そして、監訳者佐藤昌弘が加えた31個目の引金は思いやる心(日本人は腹で思っていることをそのまま外部に出すことを潔しとしないから、白黒はっきりさせたくないお客に対してそうしなくてもよい環境を細やかな心遣いで準備してあげる)。
ネットで誰もが簡単に情報を収集できる時代の前に書かれたものであるため使えないテクもあるが、まだまだ使えるセールスマン心理学がいっぱいある。コピーライトの名人だけあってエピソードの紹介も上記のテクを紹介するタイトル1つとっても実に巧みである。
私はモノを売る仕事でなく無形のサービスを提供する仕事なので全部が全部は使えないが、1つでも使えたら改善にはなるなと気づかされる事柄がいくつもあった。
紹介されている’’エスキモーに氷を売る’’とか’’私に売れないものはない’’とかも派生で読んでみたくもなった