シュガーマンのマーケティング３０の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは みんなのレビュー

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　セールスパーソンにお勧め。マーケティングの基本をわかりやすく説明されています。数式やグラフなどは無く、実例や顧客例を元に構成されているので非常にわかりやすい。

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【読む目的】

人がモノを買う時の心理的トリガーとは何か？

【読んだ感想】

心理的トリガーとアクションステップが各章のまとめに書いてあって非常に読みやすい。部分的に読んでもいいように構成されているので、自分にとって必要だと思われる箇所のみ活かしていくことも出来る。モノを売る仕事をしている人にとっては必ず参考になる点のある本だと思う。

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200802／臭いもののフタは開けろ：商品のマイナス部分は早い段階で取り上げる／お客が誰でも思いつきそうな典型的で重大な抵抗感を紙に書き出し、それを克服してチャンスに変える方法を隣に書き出す／お客の抵抗感が実は大した問題ではないことの証明／広告では、お客がすでに商品を使用しているか所有しているかのような表現を用いる／人的販売では、商品に関係するものを手に取る、試乗する、タイヤを蹴飛ばすなど、お客に体験してもらう／人は皆物語が大好き。セールス文章は物語の形にすると読んでくれる（聞いてくれる）／類似商品等の比較対象を提示してお客にお買い得感を与える／セールスは感覚・感情で売り、理屈で納得させる／感覚的に理解しやすい言葉に変更する：リペア（修理する）→フィックス（元通りにする）／満足の確約：「私はあなたが満足することを確信しているので、たとえ自分のお金を使ってでも、そんなにしてもらったら損をするのではと、逆にあなたが心配するくらいのことをして差し上げます」→ex.満足しなかったらいつでも返品可／リンキング：なじみのないコンセプトを売るときは、お客が普段からなじんでいるものを関連付けてお客の頭の中で結びつけてもらえるようにする／自分以外にはわずかな人しか持っていないものを所有するというのは強い動機付けになる／ダイレクトレスポンス広告ではシンプルであることが命／最終的な提案は誰でも理解できるほど単純明快か確認する／好奇心から購入してもらうために、最後の種明かしはしないでおく／販売における最大の力は「正直さ」である／31個目のトリガーは「思いやる力」：モデルハウスに雑貨屋を併設／

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非常にわかりやすくまとめられ、また文中にもセールスに使える簡単な技法が使われており、楽しく読める。

個人的に今までセールスをしてきて、確かに売れたときはこういう現象があったなぁと実感できる例がたくさんあり、その現象から言える法則がまとめられている。

ただし、中には当たり前のものもいくつかあり、そういった意味で☆３つとした。

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1979年にダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤーを受賞したアメリカ伝説のマーケッター、ジョセフ・シュガーマン(Joseph Sugarman)の著作『Triggers: 30 Sales Tools you can use to Control the Mind of your Prospect to Motivate, Influence and Persuade.』の邦訳本。

DRMの基本となるマーケティングセオリーを網羅。基本だが基本は最も効果が高い。

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仕事に使える本。
ダイレクトマーケティングのことがたくさん載っている。
「人を動かす」という意味では、マーケもセールスも同じだ。
ただ、直接会えないという意味で、マーケのが難易度は高そうだ。
でも、セールスよりもマスに対して一気に訴求できるので、出来るようになればコストパフォーマンスがいいので、強力な武器になる。

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紹介：馬屋原　稚朗
　今回、私がご紹介するのは対面接客販売、通信販売、広告媒体での商品掲載についての
心理学本です。

　喫茶店で友人がコーヒーか紅茶で迷っています。そんなとき「どちらにしたらいいと思う？」
と、聞かれたらどうしますか？

　日々の接客のなかで多くのお客様と接し、商品の説明、スタイル提案などさせていただいています。
やはり一人でも多くの方に満足いく接客を目指したい、と考えている私にはとても勉強になる内容でした。
一言で「接客の為」と、言ってしまえば業績をあげる為の勉強と、とられてしまうかもしれませんが、
それだけではありません。私は家族といる時、友人といる時、恋人といる時、人と接している時は常に
「もてなす心」を忘れないように心がけていますが、「接客技術」の中には「人をもてなす心」というのが
含まれているように思います。
　「接客」はお客様が買い物をされる上での手助けです。商品の比較や検討、決定の時に的確なアドバイスや
情報の提供をし、お客様の満足度を高めて頂くことが「接客」だと私は思います。おおまかに言うと、
「お客様の選択」の手助けではないでしょうか。「選択」するのはお客様ですが、その「選択する」という行為の
「付加価値」を出来るだけ高くしていくことが「接客」の役割ではないかと思います。私たちは日常生活で
朝起きて寝るまでいったい幾つの選択をしているのでしょうか？おそらく一日でも知らず、知らずのうちに
何十、何百回という選択をしながら生活をしていますよね。その中には食事や翌日のスケジュール、
ＴＶ番組などの比較的軽いものから、結婚、就職などの自分の人生の中でも重要性の高いものと、様々です。
人は選択する時、基準が必要になるものです。その基準をもとに自分にとってより良い選択をしようとします。
ということは、人の選択の手助けが上手に出来る人は、満足度を引き上げてくれる人となり、「人を満足させる事のできる人」
と言えますよね。
　例えば喫茶店あなたは、コーヒーか紅茶で迷っています。そんなとき「どちらにしたらいいと思う？」と友人に聞きました。
あなたは何を期待するでしょうか？おそらく自分の選択を満足させてくれる「一言」をまっているのではないでしょうか？
そこで自分の選択が満足いく「一言」がかえってきた時、あなたの目の前にいる人はあなたに「付加価値」をくれたのだと
思います。「もてなす」というのは、人になにかをあたえるということです。「接客上手はもてなし上手」と私は思います。
そんな「もてなし上手」になる為、これからも精進したいと思います。なのでみなさんも「もてなし上手」になる為にぜひ
読んでみて下さい。
　ちなみに冒頭の質問についての答えは１つではありませんので、期待はずれの締めくくりだった方にはお詫びします。


　　　　　　　　　　　　　　　　　バッカルコーンゴメリンコｍ（＿　＿）ｍ

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営業職のための、マーケティング的要素を学ぶには良いと思う。

内勤で商品開発する身としては、｢へー｣というか、心理学のトリビア本を読んでる感じ。


一言にマーケティングといっても、色々あるんだなぁ。はぁｗ

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(K) TVの通信販売を見ていていると、なぜこのようなやり方をしているのだろうか？と疑問を持つことが良くある。この本を読んで分かったことは、TV通販でやっている事全てに消費者の購買意欲を巧みに喚起する技が仕込まれているということ。人が購買意思決定をする時の心理的なプロセスを経験から解き明かし、それを誰にでもわかりやすく解説した良書。
　企業の購買品に関する意思決定権を持っている人も消費者と同じ人間であるからには、KBFは異なるとしても、心理的には本書に書かれている事と同様の揺れを持っていると言える。したがって、商品を売り込む時のセールストークや顧客から情報を引き出す際のトークの際に有効に機能すると感じた。
　営業担当者はもちろんの事ながら、人に意思を伝える必要のある仕事をしている人すべてにお勧めしたい。

(S) 10.03.28
　納得できる話ばかりだが、これを実践するのはおそらく無理だと思う。セールスの基礎をきっちりとやって、その上で使うテクニックのように思える。少なくとも物を売るのを仕事にしていない人間には、なかなか腹に落ちない。
　5年ぐらい営業をやった人には多くの気づきを与えてくれそうだ。

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顧客心理を考え、より効果のあるキャッチコピーで、購買力を引き出す、ダイレクト・マーケティングの手法を、実際の経験にもとづいて書かれた本です。

これは、本にも書かれていたように、何度も読み返して、実際に使ってみる価値は十分あると感じました。

いろいろな角度から、商品の価値や、イメージをいかに訴えるかで、広告コピーの反応が変わるかを教えられました。

常に、利用できる一冊になりそうです。

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　シュガーマンって人って誰？と思ったら、アメリカで有名なマーケターだと。

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米屈指の宣伝、広告文の書き手であり、通販事業で伝説を作り上げたパイオニア。
1979年にはダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤーに選出、1991年その長年の功績に対し業界最高峰のマクスウェル・サックハイム賞受賞。
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(※http://marketing-campus.jp/person/sa/010.htmlより)

　うーん、名前が内容を正確に言っていないのが気になった。というのも、いわゆるマーケティング理論ではなく、ダイレクトメールや通販番組を用いた直接販売の方法を書いている本なので、邦題で用いているタイトルよりも、原題の、
"30 Sales Tools You Can Use to Control the Mind of Your Prospect to Motivate, Influence and Persuade"
を直訳した方がいいと思う。
　内容は、まず、「分かりやすい」。というのは、一つ一つの項目に対して、自分の買い物経験であったなぁと実感できたので、すっと入ってきたから。ユーモアのある文章にしろ。ただ、自慢チックな部分もある（まぁ、それだけの実績がある人だしね）。巻末に、30の法則の一覧がしっかりと付いていたのはさすが！と思った。タイトルが…だったのを差し引いて4つ星で。

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人が商品を欲しくなるときの「気持ち」を分析し、商品を欲しくさせる「引き金」を３０パターン解説している。

セールスマンは全部覚えておいて損はない内容だ。

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セールスに関する本はそれなりに読んだけど、やはりこの本を含めて実体験を書いたものに説得力がありますね。心理学を取り入れたストーリーベースで紹介される内容ですので、読み物としても楽しめます。後書きにも書いてあるように、「ニヤニヤした顔をしながら試したくなる」テクニックの満載です。

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歴史上最も成功した『ダイレクト・マーケティング』界のリーダーといわれる、シュガーマンの、お客がモノを買ってしまう『３０の心理的トリガー』を紹介。

最大の武器【心理的トリガー】
お客がモノを買う９５％は、「無意識の決断」だとされている。

【自社商品のアピールポイントを見極める】
１．商品について可能な限り勉強すること、商品を熟知すること。
２．自分自身が持っている知識を駆使すること。

【一貫性の原理】
いったん購入をけっていした客は、「ついで買い」をするなど、最初の購買行動と一致した行動をとり続けようとする。

【巻き込みとオーナーシップ】
お客に話しかけるときは、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。お客の想像力をかき立てる。優れたインボルブメント・デバイスを使った広告の反応は２倍から３倍にもなる。

【お買い得感】
類似商品と比較してお買い得感を与えよう。正直な比較をし、なぜお値打ちなのかの裏づけをしよう。

【理屈による正当化】
お客は買い物に納得できる理由が見つかれば、もっと気軽に買うようになる。

【強欲】
デラックス版を売り込む、そのあとで安いほうの商品を見せれば、標準商品を安く見せることができる。

【満足の確約】
お客の期待を上回り、通常提供されるサービスの範疇を超える。

【帰属欲求】
人が特定の商品や、ブランドをすでに所有している人たちの仲間入りをしたいという強い心理的理由がある。商品の所有グループを見て、そのブランドに共感する人々がいる。

【単純明快さ】
提案をシンプルにするということは、ひと言で言えば、お客に代わって選択をしてあげること。

【具体性】
一般的な曖昧な表現ではなく、事実を具体的に述べる。そうすればもっと信憑性が高くなり、信頼性も高まる。また、具体的なことをいえば自社の商品に精通しているように聞こえる。
「足の裏には末端神経が集まっている」
→「足の裏には、７万２０００の末端神経が集まっている」

【正直さ】
広告や販売でいちばん影響力のあるもの、もっとも重要な心理的トリガーは『正直さ』である。
広告は伝えたいと思ったことを伝えてくれるが、隠したつもりのことも伝えてしまう。