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30の法則に分けて簡潔にかつ肩肘張らない表現で述べていっていただいているので、スラスラっと読み進めることができた。
著者は広告宣伝やテレビショッピングが主だった活躍場所のようだけれども、対面セールスにも裾野を広げて具体的な活用イメージも提示してくれているので、個人の仕事とリンクすることができて、読みながら自分ならあの場面がそうだったのかな、あの時に使うタイミングがあったのでは?といった主観に落とし込めることができました。
総じて感じるのは、ここに挙げられている法則は消費者に対する「正直さ」や「誠実さ」の上に成り立っているのだなと胸をつままれた気持ちになった。小手先の言い逃れは大風呂敷は必ず見抜かれて、逆に信用を落とすことに繋がる。または、売り込む対象物の知識や情熱が生半可なものしかなければ態度に表れて、消費者から見放される。戦術ではなく、戦略を可能な限り分かりやすく掘り下げてくれているため、他のマーケティング本で聞きかじった知識がより深遠なものに自分の中に落とし込むことができている、そんなきっかけになってくれる。
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30もの心理的トリガー(お客の心を動かし、購入を決断させるための引き金)をユーモアのあるストーリーで紹介している本。
セールスマンだけでなく、個人で事業をやっている人にも十分に使えるテクニックが満載であり、一読しただけでも2〜3個はアイデアが思いつきそう(実際に思いついた)。
アメリカと日本という文化の違いはあるものの、同じ人間である以上、心理的トリガーにも共通する部分は多いはず。まずはできそうなテクニックから取り入れてみると良さそう。
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初学者にまず手に取ってほしい本。
この本から得られるものがあるはず。
紹介される心理的トリガーの中には自分が体験したものも含まれると思うので、「あー、あれがそうか」と思いながら読むと面白いかも。
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私は、販売員でも広告業界で働いているわけでもなく、全くマーケティングには関係ないのだけど、
確かにこんな時にこんな心理で買ってしまうし、こんな時には買いたくないと思うことがバッチリ書かれていて、とても面白かった。
物を売る時に限らず、人に何かを伝えたいときにも、人を惹きつける方法として、とても役に立つのではないかと、思った。
誠実さとは、言行一致のことであるというワードになるほど〜と納得してしまった。
以下まとめ
嘘がなく、シンプルで、全てを出し過ぎず、ストーリー性があったり、あたかも自分が所有者になったかのような感覚を持たせたり。
コレクションしたいと思わせたり、限定、希少性を持たせたりすることが大切。
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広告販売・対面販売問わず、
何かモノを売る仕事をしている人であれば、必読書だと思います。
時代背景のせいか、現在の広告販売においては、
当たり前に使われるセールス手法も多い部分もありますが、
それでも人間の購買心理学に基づいた30の心理的トリガーは、
10万円でも買って読むべき価値があると思いますよ。
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広告マーケティングの話ですが、サブスクモデルの営業でも効果有りだと思います。
早速10個くらい実践します。
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普段はマーケティングをしているのですが、実際の業務と照らし合わせながら読むことができました。
何かに迷った時には、この本にある30の法則どれかをピックアップまたは組み合わせて、解決策を検討する。読み終わった後も、このように使っていきたいです。
アウトプットするからこそ、この本の価値を最大化できると思います。
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https://twitter.com/itaya1991_ugsc/status/1233622999175090179?s=21
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■シュガーマンのマーケティング 30の法則
2006年に初版が発売された本ですが、2020年の現在でもamazonのランキングで上位に入るベストセラーです。
著者のジョセフ・シュガーマン氏は「ブルー・ブロッカー」というサングラスを2000万本売った伝説のセールスパーソンです。
そのシュガーマン氏が長年の経験の中で会得した、お客がものを買うと決める「心理的トリガー」を30項目挙げて、実例を示しながら紹介しています。
【この本から学べる内容】
・心理的トリガー:30項目+1項目(監訳者が日本向けに追加)
・セールスへの応用の実例
・文章を最後まで読ませるテクニック(遊び心)
伝説のセールスパーソンの秘訣を一冊で知ることができるのでお得です。
セールスやマーケティングに関係する方は、一読しておく価値があると思います。
セールスやマーケティングにあまり関係ない方が読むと、売り手に騙されない「賢い消費者」になることができると思います。
普段、テレビやネットで観ている広告には、上記の心理的トリガーが使われているからです。
個人的に30項目の中からベスト5を選ぶとすれば・・・
01.一貫性の原理
04.欠点の告知
08.物語(ストーリー)
17.帰属欲求
22.罪悪感
になります。
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「お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは」
サブタイトル通りです。全ての営業マンは必読の書と言える。
お客がどうしたらモノを買ってしまうのか。
やはり信頼の部分が大きい。
この本を読むことでそれに気付き、営業マン自体もレベルアップをすると思う。
マーケティング部が市場分析などの入門の本では無く、既に出来上がっている商品をどのように売り込むかの本。
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30と言っても中身は相当濃いものばかり。
積読とアウトプットをしていかないと身にならないし、実践できれば大きなアドバンテージを得ることが出来そう。
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創造力で顧客とプラスサム・ゲームができる本
心理学を使ったマーケティングの本です。
実際のエピソードをふんだんに取り入れており、口語的で読みやすいと思います。
販売の仕事をしていて、自分の仕事に繋げていくことができれば、間違えなく以前よりもたくさん売ることができるようになるでしょう。
ここに出てくる心理学的トリガーについて、「一貫性」「返報性のルール」などがまとめられた『影響力の武器』という書籍を併読すると、さらに理解が深まるのではないでしょうか。
訳文にわかりにくさを感じた分をマイナス評価としました。
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30の法則はシンプルで的確。また法則を説明する具体例の選び方、言葉のチョイスにも、まさにマーケティングのセンスが発揮されています。読みやすいです。
最重要な心理トリガーとして「正直さ」を挙げていることにも本書の骨太さを感じました。
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一番響いたのは、誠実とは、有言実行。という言葉。
マーケティングにおけるポイントとなるテーマを印象的な具体例とともに説明してくれる。
読んでいて気持ちが良かった。
顧客の感情と、合理的な理由はなにかを常に考える。
ストーリーでセールスする。
誰よりも、自身の商品の特徴に詳しくなる。
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購買意欲の法則性を紐解いた1冊。
マーケティングの本と聞くと小難しい用語が並んでいて専門知識がないと読み進められない印象があるが、この本は違った。
私たちが何かを決める時に踏むプロセスを具体例で示しながら、それを抽象化して何がそうさせるのかを分かりやすく説明している。
各章のタイトルをみるだけで何が書かれているのか自分でも予想しながら楽しむことができる。
1番惹かれたのは小難しいテクニックや人を欺く方法ではなく顧客に対して、商品に対して真摯に向き合うということが大事だということ。
マーケティング初心者にとって入門書になるのではないだろうか。