『なぜ「それ」が買われるのか？』
2019/01/11 21:45
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投稿者：百書繚乱 - この投稿者のレビュー一覧を見る
戦後すぐ「揃える買物」の時代は「中流生活に必要なモノが欲しい」
80年代安定成長期「憧れる買物」の時代は「人よりも憧れられるモノが欲しい」
90年代から失われた20年の「賢い買物」の時代は「コスパの良いモノが欲しい」
今、買物にストレスを感じる生活者は「欲しいけど選べない」買物の時代に突入している
この時代にモノを売るための戦略を「枠内の攻略」と「生活欲先導マーケティング」という概念を柱に解説する
《「モノ」を欲しくなるきっかけが、モノそのものの魅力ではなくモノが実現してくれる「コト＝生活体験」にシフトした》
《モノの機能性やブランドへの憧れで心を動かされるのではなく「このモノならこんな新しい生活ができるかも」という期待感が、モノを欲しくなるスイッチになった》
《これからの企業に求められるもの。それは「未来の生活像」の問いかけだ》
執筆者の山本泰士は博報堂買物研究所の研究員
情報過多の時代に商品を売るノウハウを紹介します！
2018/12/14 16:54
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投稿者：ちこ - この投稿者のレビュー一覧を見る
現代は、ものが溢れ、情報が溢れ、消費者はそれに混乱し、ストレスを抱えてしまっているという現状です。そのような現代社会においては、ものを買うことは逆にストレスになるとも言われています。本書は、そういう買い物にストレスを感じている消費者にどのように商品を売ればよいのか、そのノウハウを分かり易く解説した書です。著者は、そのカギは「選ぶストレスを軽減する商売」にあると言いますが、そのような商売とは一体、どういう商売なのでしょうか。詳細はぜひ、本書をお読み下さい。なかなか面白い内容です。
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「枠」の考え方やAIによる比較検討期間が短くなる点は納得だが、総評的に残り7割は流し読みで十分に思えた。
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★買い物はストレス★家電や旅行、スマホアプリなど「関心はあっても選ぶのは面倒」な商品が増えていると指摘する。情報が多すぎて、買うと損をしそうで動けなくなるという。非常に納得。そうはいっても消費者は選びたいとは思っているのだから、「消費者が自分に合いそうと思う枠」に入る商品開発が企業にとって重要だという。
こだわりすぎずに一定の質を確保する、消費者を参加させる、というポイントを提示する。分析はそのとおりだが、実現するのは簡単ではない。例示した商品開発の物語は言いたいことはよく分かりイメージはしやすくなるが、かえって軽い印象を与えてしまう。
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情報が多すぎて買い物が大変というのはわかったが、その説明が長く、結局どういう買い物がいいのかいまいち。
カイモノビールもうーんって感じでした
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国内屈指の広告代理店である博報堂が書いたマーケティング本。
読み物として非常に面白く、参考になる。
戦後の白黒テレビ、洗濯機、冷蔵庫の「三種の神器」から始まって、現在のインターネットを使った「Eコマース」まで、消費者の行動原理が心理学的側面や実証実験結果などを踏まえて分かりやすく解説されている。
現在は、商品の選択肢がありすぎて逆に消費者が物を買えない時代に突入している。
例えば本書で紹介された実例では、あるスーパーチェーンで「６種類のジャムの試食コーナー」と「２４種類のジャムの試食コーナー」を設置し、どちらのコーナーのジャムの方がたくさん売れるかという実験が実施された。
結果は、圧倒的に「６種類のジャムの試食コーナー」の方だった。消費者は、あまりに多い選択肢がある商品は敬遠しがちなのだ。
情報が溢れ、同じような商品がたくさんあり、ネットの口コミを見ても、商品の詳細なパンフレットを見ても、どれが「本当に良い物」なのか、そして自分にとって何が「本当に欲しい物」なのかが分からなくなってしまう。そして迷っているうちに「買いたい」という気持ち自体が萎んでいってしまうことも多い。
幸か不幸か「良い物を安く売れば必ず売れる」という時代は終わってしまった。
誰もが薄々このことには気がついているのだが、まだ、古いままの頭を持った経営者も少なくない。
今の時代、どうすれば『消費者から選ばれる商品を売り出せるのか、あるいは創り出すことができるのか』というヒントがこの本には隠されているのかもしれない。
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博報堂買物研究所の最新マーケティング理論が，生活者目線でまとめられています。なぜ買い物が幸せな時代ではなくなってしまったのか？ 情報過多の時代，人が買い物に感じているストレスをいかに軽減し，「買う」につなげるのか？ その答えが見つかります。
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#読書記録 #読了メモ2020 #なぜそれが買われるのか #博報堂買物研究所 SNSが発達して以降世の中の情報量は急激に増加し、企業と生活者の関係性も大きく変化した。企業は生活者にお得感を価値として提案し、生活者はそれを他の商品との比較検討の中で選択する、これがまさに従来の関係性だとするとこれからは変わって行かなくてはならないと言う。生活者は膨大な情報量の中から何が真実で重要かを選択して判断する程暇ではなかなっている。今企業に求められているのは低関与商材であっても、こだわり感が強くないジャンルの商品であっても、企業と生活者が双方向のやり取りを通じてより豊かな社会、生活を一緒に作っていくことが必要とされ、期待されている。モノを売るという発想から生活者との関係構築によってつながりを売り買いすることことが出来る企業がこれからの成功を手にすることができる。非常にテンポよく読めた本であり、的を得た内容だった。頭でわかっていても、目の前の売上や利益にとらわれ、いつまでもそこから抜け出せない企業は多いと思う。個人的にはイギリスの#thepeoplessupermarket が非常に興味深い。この企業の方とは是非お話しを聞いてみたい！#iwanttotalkwiththepeoplessupermarket #読書好きな人と繋がりたい #ツゲ読書 #柘レビュー ★★★★★#読書部
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企業が自分たちの物やサービスを売るためによかれと思って様々な情報を提供してきた結果、情報過多になりすぎて買い物の楽しみまで奪ってしまうというのは何とも残念というか、当時は想像もつかなかった事態なんだろうと思う。情報の信頼性が落ちたという点も、個々人の発信内容の質というより、口コミやコンテンツをPRに利用してきた企業に責任があると思うと自業自得という気がせんでもない。関心があるか、判断を自分で行いたいかの2軸のマッピングはわかりやすかった。
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博報堂に買物研究所という機関があるとは知らなかった。「消費」ではなくあえて「買物」としているところが興味深い。
何度も同じ記述が繰り返されるので、若干飽きるが、論理的な構成は読みやすい。選択に疲れている、でも必ず最後は自分で選びたいものもある、という現代の消費者。
企業と消費者との新たな関係性の具体的事例がいくつかあり、The peoples marketの事例は非常に興味深かった。
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この本のここがお気に入り
「認知心理学では人間が短期的に記憶できる情報数は3～5」「その範囲内の「枠」の中で生活者は効率的に選択し、商品を購入して売り場から立ち去っていく。もはや買物のスタート段階でその狭い枠の中に入っていないと、商品は選ばれないのである」
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選択肢が多くて選ぶのが面倒。調べているうちにつかれて買うことをやめる。という気持ちは非常によく分かる。だから、選択肢を減らす枠を設ける、誰かにお勧めしてもらうマーケティングが機能しているのだと納得した。自分で選びたいもの、選択を任せても良いものの調査結果がとても興味深かった。
